搞定大客戶的關鍵在于談

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課程大綱
第一模塊 大客戶社交前期準備 知己知彼

一、 有力的信念會幫助你武裝“心力”－思考：一個大客戶能創造多少業績？

1、 假如你要明白某件事，就行動吧

2、 沒有失敗，只有反饋

3、 我們已經擁有我們所需要的資源，或者能夠創造這種資源

二、 所有的行為都是有目的的

1、 有選擇比沒有選擇好

2、 每個人都在盡力而為，每個人都能做的更好高

3、 大家創造了各自的現實狀況

4、銷售的過程是一個平等協作增效的合作關系

三、讓自己感官全開的“談”—— 客戶擁有自己的答案

1、 客戶談論情況時候校準他們

2、 他們看起來如何

3、 他們聽起來如何

4、 他們使用什么樣的言辭

［游戲］三分鐘指定話題吹牛

四、前期準備：

1、選好環境

? 天時地利 好聊天

? 硬環境：

? 軟環境；

［場景歸類與現場還原細節］

2、 摸清對方—試調觀察好行動

屬相觀…

愛好觀…

習慣觀…

眼神觀…

體型觀 …

［客戶識別與恰當開場問句話術10句｝

3、 展示實力

［角色扮演］社交場景中實力流露的不二法則

4、 銷售也是一場游戲

第二模塊：營造開局“談”的氣氛－讓客戶想跟你聊天

一、創造－釋放－量化－投資

投石問路 石頭=問題 路=對方回答以后你總結的結果

1 直接性問題

2 方向性問題

3 討論性問題

4 假設性問題

第三模塊 “談”得 走心（更要攻心） －讓客戶覺得跟你聊天很開心

－與客戶聊天時精誠所至的走心模式

－走心練習

第四模塊 “談”的語言—讓客戶忍不住多聊

1. 客戶的話比你的話值錢

2. 聽的訣竅

3. 問的訣竅

4. 弦外之音

第五模塊 “談”要給客戶施壓——跟客戶聊到點子上

– 適當壓力更促進業績的產生

– 求同存異

第六模塊 談資運用戰術 —攜帶聊天避雷針，不把天聊死

－跟什么人談什么**有效果

－談資類比模式

第七模塊 談時我們需要“讓步”—客戶還想約下一次聊天

大禮不辭小讓－“讓”的藝術

為下一次“談”埋下伏筆

第八模塊 收個漂亮的尾—給客戶留下**深的“專家”印象

– 讓 微信是你第二品牌，客戶每天都想看

– 思考：什么樣的微信人愛看？

第9模塊：談資應用場景模擬練習

1、準備工作明細練習

2、話術演練

3、場景還原

4、“專家”必會—葡萄酒專家、茶文化專家、健身專家、養生專家、

5、看家本事修煉—金融專業知識與客戶心理暗示