商務談判戰略與戰術

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課程大綱
引言

性格測試及性格分析四象限

¨ 力量型

¨ 活潑型

¨ 完美型

¨ 和平型

討論：如何與不同類型性格的人進行談判
一、談判的過程

了解你的對手

談判的戰略類型

¨ 橫向與縱向

¨ 硬式、軟式與價值式

談判的七個階段

談判的準備

¨ 目標確立

¨ 了解你的對手

¨ 對問題進行優先排序

¨ 列出各種選擇方案

¨ 就每個問題設定界限

¨ 檢驗界限的合理性

案例分析：了解對手 – 投其所好的商業話題
選擇談判團隊：談判的“五行團隊”

¨ 領隊

¨ 黑臉

¨ 白臉

¨ 強硬派

¨ 總結者

分析內外部因素的影響

¨ PESTLE分析

¨ 波特五力分析

¨ SWOT分析

¨ 成本財務因素分析

計劃在談判中使用的七大策略

¨ 角色策略

¨ 時間策略

¨ 議題策略

¨ 開價策略

¨ 權力策略

¨ 讓步策略

¨ 地點策略

案例分享及小組討論：救生艇采購談判
二、談判的要素

談判的性質：三個層面的關系

¨ 競爭層

¨ 合作層

¨ 創意層

談判原則

¨ 兼顧雙方利益

¨ 地位原則

¨ 時間原則

¨ 信息原則

¨ 公平原則

談判中的溝通

¨ 雙向溝通與單項溝通

¨ 溝通55:38:7原則

¨ 溝通哈里信息窗

¨ 溝通的氣泡

¨ 踢貓效應

提高地位的方法

談判劣勢產生的原因

力量對于談判的影響

談判三要素和談判金三角

角色演練：練習與難處談判對手的談判技巧
三、談判的戰術

BATNA—談判協議的**替代方案

談判四項法則

突破談判僵局

成功談判的指導原則

談判中常見的錯誤

優秀談判者的特質

提問：如果對方拒絕你的建議、報價、還價，你將如何對待？
四、談判實戰演練

角色扮演情境設計與工作表制作

分組情境演練

講師點評

課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導