店面營銷管理訓練營

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店面營銷管理基本原理 ?店面銷量提升基本原理
?討論：單店銷售額是怎么來的
?討論：影響店面業績的因素有哪些
?店面6指標
客流量
攔截率
試用率
成交率
客單價
連帶率
?提升單店銷售額的基本方法：店面10要素
?店面10要素對店面指標的影響
?生意增長2大路徑：賣貴&賣多
?案例：某奶粉品牌的會員營銷
?店面營銷管理核心：購物者
?為什么要以購物者為核心
?數據：消費者忠誠度
?購物者的決策過程
?練習：你真的了解購物者么
?購物五感覺
?購物心理八階段
?購物四動作
?討論：消費者沒有購買這臺電腦的原因
?案例：雞尾酒的升值
?購物者購物的ROI
店面選址 ?店面選址核心要素
?客流量
?動線
?ROI
?競爭對手
?店面位置激活
?促銷激活
?助銷激活
?人員激活
?氛圍激活
?討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
?店面激活的18把金鑰匙
?練習：店面營銷管理十項全能之店面選址
店面布局 ?店面布局基本原理
?討論：如何評價這家門店的布局
?如何做好門店布局
?形象位置
?主推位置
?出樣位置
?死角位置
?購物者動線設置
?門店及展區出口處
?展區形狀布局
?產品布局
?店內設施布局
?助銷品布局
?店員占位
?練習：店面營銷管理十項全能之店面布局
店面氛圍 ?店面氛圍的重要意義
?討論：電腦城帶給你怎樣的感受
?思考：購物者需要怎樣的購物體驗
?店面氛圍營造
?案例：蘋果的店面氛圍
?店面氛圍營造的四大要素
?“聲”的配合
?“光”的營造
?“色”的協調
?“動”的輔助
?練習：店面營銷管理十項全能之店面氛圍
出樣管理 ?思考：誰是你的上帝
?報告：沒有購買的原因
?思考：你的門店該陳列什么產品
?如何從購物者出發制定出樣組合
?制定出樣組合工具：決策樹
?案例：某購物者的決策樹
?如何從門店出發制定出樣組合
?產品角色
銷量貢獻型
利潤貢獻型
出樣貢獻型
形象貢獻型
?案例：麥當勞產品角色
?門店類型分類
?門店類型與產品角色的結合
?工具：出樣主序圖模型
?討論：公司出樣標準、賣場店內標準、消費者需求出現沖突，怎么辦
?練習：店面營銷管理十項全能之出樣管理
店面陳列 ?陳列原理
?陳列中的人體工程學
?陳列順序
?陳列技巧
?攔截率
?試用率
?成交率
?客單價
?其它行業的陳列啟示
?服裝行業
?首飾行業
?珠寶行業
?飲料行業
?練習：店面營銷管理十項全能之店面陳列
價格管理 ?購物者為什么對價格敏感
?價格所傳遞的信息
?價格信息的傳遞
?讓價格標簽體現產品利益點
?討論：蘇寧的價簽
?讓價格信息更專業
?價格的專業化管理
?案例：價簽對比
?讓價格信息更醒目
?讓價格標識更專業
?　案例：價格的困惑
?讓價格產生銷售力
?思考：你覺得iPhone4貴嗎
?讓價格看起來更“便宜”
?案例：價格結構的運用
?思考：如何賣鉆石
?練習：店面營銷管理十項全能之價格管理
庫存管理 ?缺貨對購物者的影響
?庫存管理的目的
?庫存管理流程
?門店檢查：盤庫
?庫存控制指標
?ICO
?安全庫存
?補充必要單品
?練習：店面營銷管理十項全能之庫存管理
助銷管理 ?助銷的作用
?思考：假如完全沒有助銷品
品牌宣傳
產品教育
輔助銷售
營造銷售氛圍
?助銷的使用原則
?統一性
?規模性
?針對性
?靈活性
?生動性
?練習：店面營銷管理十項全能之助銷管理
促銷管理 ?促銷的作用
?促銷的尷尬
?促銷的核心
?討論：哪種促銷更吸引你
?促銷的可感知性價比
?促銷的方式
?購物者對可感知性價比的判斷
?產品
?價格
?服務
?形象
?實戰演練：店面營銷管理十項全能之促銷管理
店員管理 ?態度
?思考：店員如何才會愿意努力去做好工作
?基本需求
?原動力
?知識
?知識構成
?案例：促成購買的關鍵知識的運用
?促成購買的關鍵知識
產品知識
購物者知識
?技能
?討論：什么是真正的銷售高手
?案例：武林高手的境界
?要掌握的技能
?如何掌握技能
?實戰演練：店面營銷管理十項全能之店員管理