KA管理基本功訓練

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了解和識別重點客戶（客戶資料收集分析） ?零售業態及其經營特點
?零售商與生產商的依存關系
?生產商依賴零售商
?零售商依賴生產商
?零售商與生產商的博弈關系
?生產商操作零售商的投入產出比
?零售商的需求
增加利潤-忠誠客戶，
改善成本-效率提升
?自身：經營發展
?與生產商：合作
?與其他零售商：競爭
?與購物者：生存
?零售商業務衡量指標
?銷量指標
?利潤指標
?庫存指標
?零售商重要組成部門運作模式圖
重點客戶生意特點和發展趨勢 ?回顧KA與我司的合作關系（4種境界）
?可信的品類專家和客戶顧問？
?問題解決者
?可靠的資源協助
?僅是供應商，商品提供者，費用支持
?澄清我司與KA的發展趨勢
?過分自信，自我感覺良好
?成長階段
?不關心
?困境
?明確KA對我司的將來合作希望
?策略合作伙伴
?合作伙伴
?一般供應商
?了解客戶生意，明確雙方的合作走向
?KA客戶試圖完成什么?
?他們是如何計劃完成的?
?我們可以做什么去幫助他們?
?如何讓KA客戶知道并接受?

生意成長驅動力－產品進場 ?從零售商的需求出發挖掘我們的賣點
?商品結構的寬度
?商品結構的深度
?商品貢獻模型
?說服性銷售模式
?概括情況
?陳述主意
?解釋主意
?強調利益
生意成長驅動力－單品/單店/單日的努力 ?4大目標改善：
?來客數增加
?攔截率增加
?成交率提升
?客單價提高
?如何獲得好的店內表現
?分銷
?位置
?陳列
?價格
?庫存
?助銷
?促銷
?促銷員
生意成長驅動力－促銷 ?如何挖掘促銷活動給零售商帶來的利益
?客流量
?銷量
?毛利
?操作：賣入時間、操作形式、產品選擇、資源占用、風險
?溝通促銷活動的重點
?如何利用互換技巧獲得店內支持
?促銷執行操作要點
?充分溝通
?充分執行
客戶生意成長策略－生意回顧與計劃 ?生意回顧與計劃的核心目的：Sell
?制定與客戶采購流程和需求匹配的銷售計劃
?成長策略的基本原則
?過去業績KPI回顧
?未來市場品類和客戶發展趨勢預測
?客戶機會點確認
?行動計劃的規劃與落地
?財務預測ROI測算與說服