如何與KA進行雙贏談判

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明確策略
（Strategy） ?明確談判目標
?談判目標原則
目標層次
目標排序
目標保密
?明確談判策略
?策略制定原則
?策略制定步驟
挖掘賣點
分析談判情況
確定談判地位
確定談判形式
確定談判進度
?案例：店內形象為客戶帶來的利益
促銷活動為客戶帶來的利益
了解需求
（Understanding） ?收集關鍵信息
?收集信息?7C信息模型
?信息收集途徑
?了解客戶需求（PB/IB）
?生意需求
?競爭需求
?組織架構需求
?個人需求
?案例：零售采購的需求
?挖掘客戶需求
?需求類型
?需求挖掘的目的
?如何挖掘需求－SPIN模型
?練習：挖掘客戶需求
談判準備
（Preparation） ?設計談判方案
?找出可變要素
?尋找可行方案
互換
附加
折中
妥協
?評估可行方案
?準備談判資料
?找出強調利益點
?準備談判材料
案例：**日化攜手**超市伴你繽紛夏日
?練習：談判準備
進行談判
（Execution） ?談判流程
?開場
零售商技巧VS我方技巧
?過程
零售商技巧VS我方技巧
?結束
擬定協議
總結談判結果
下一步行動計劃
?練習：進行談判
談判總結與跟進（Review） ?談判結果評估
?回顧談判結果
?回顧談判過程
?回顧談判準備
?談判結果落實
?實施結果跟蹤
?為什么要跟蹤
?如何跟蹤