大客戶的溝通與談判技巧

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課程大綱：
第一單元：清楚認識“大客戶”“銷售”
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某能源公司的失敗案例
某醫藥公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二單元：銷售流程的天龍八部
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單
5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程
10、銷售流程八：實施交付
第三單元：客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
決策者、守門員、使用者、內線coach
工具：客戶決策分析表
2、決策者、拍板人（EB）
決策者的定義？拜訪決策者遇到的挑戰？什么樣的人會是決策者？決策者關心什么？
3、守門員、技術把關者（TB）
遇到的挑戰？守門員迷之自信的特點？與之打交道的注意事項？技術者會關心什么？
4、使用者、業務使用部門（UB）
遇到的挑戰？需求部門的重要性？如何溝通說服？
5、內線，教練（coach）
（1）.Coach的標準與作用 （2）.Coach的種類 （3）.如何發現coach （4）.如何培養coach （5）.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表

第四單元：五型人格在銷售領域的應用
1、與孔雀型客戶的溝通技巧
2、與老虎型客戶的溝通技巧
3、與貓頭鷹型客戶的溝通技巧
4、與考拉型客戶的溝通技巧
5、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
6、客戶性格對應客戶的角色
第五單元：虎口奪單、反敗為勝
1、常見的幾種局式
2、拆局之獨孤九劍
打平局
半途而入
預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手
臨時換人
低價攪局
見縫插針
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
第六單元：商務談判技巧
1、談判利益的三個層面 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士
a.競爭層面 b.合作層面 C.創意層面
2、談判籌碼的分析
a.情報籌碼 b.控制籌碼 c.壓力籌碼 d.心態籌碼 e.既定籌碼 f.優勢籌碼
3、商務談判的四大情報 案例：科恩的談判故事
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
4、談判策劃清單