性格分析在銷售服務中的應用

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課程大綱
第一章 關于性格和客戶消費心理

1.性格是什么？【練習：左右手測試】

2.認識性格能夠幫助我們

2 洞見自我

2 洞察他人

2 影響他人

2 自我修煉

3. MBTI?基本內容介紹

2 榮格的性格類型理論

2 麥爾和碧瑞斯的性格類型測量工具MBTI?

4. MBTI?量表施測及結果分析
第二章 識別你和客戶的性格類型

1. 精力態度的傾向性：外向型(E) 和內向型(I)

2 你傾向于把注意力集中在哪方面？你從哪里獲得動力？

2 外向型(E) 和內向型(I)性格行為特點

2 代表人物列舉

2 自我定位：你是用嘴巴還是用眼睛找東西？

2 外向型(E) 和內向型(I)客戶的快速辨識技巧

2. 認知方式的傾向性：感覺型(S) 和直覺型(N)

2 你傾向于如何收集信息？哪些是你容易關注的信息和容易忽略的信息？

2 感覺型(S) 和直覺型(N)性格行為特點

2 代表人物列舉

2 自我定位：你是看見樹木還是森林？

2 感覺型(S) 和直覺型(N)客戶的快速辨識技巧

3. 判斷方式的傾向性：思考型(T)和情感型(F)

2 你如何做決定？是基于邏輯分析的判斷方式？還是基于個人價值觀的判斷方式？

2 思考型(T)和情感型(F)性格行為特點

2 代表人物列舉

2 自我定位：你希望維持公平還是創造和諧？

2 思考型(T)和情感型(F)客戶的快速辨識技巧

4. 生活態度的傾向性：判斷型(J)和感知型(P)

2 你如何應對外在的環境？你偏愛怎樣的工作和生活方式？

2 判斷型(J)和感知型(P)性格行為特點

2 代表人物列舉

2 自我定位：你喜歡按部就班還是隨遇而安？

2 判斷型(J)和感知型(P)客戶的快速辨識技巧
第三章 調整銷售溝通策略，打造因人而異的銷售話術

1.外向型(E) VS內向型(I)的消費心理偏好與銷售溝通策略

【分組互動：沙漠求生】

1) 外向型(E)和內向型(I)的銷售及服務優劣分析

2) 外向型(E)和內向型(I)的銷售及服務行為建議

1) 外向型(E)：學會專注和傾聽

2) 內向型(I)：學會互動和反應

3) 銷售溝通策略：

ü 如何對待外向型(E)客戶

ü 如何對待內向型(I)客戶
2.感覺型(S) VS直覺型(N)的消費心理偏好與銷售溝通策略

【分組互動：看圖說話】

1) 感覺型(S)和直覺型(N)的銷售及服務優劣分析

2) 感覺型(S)和直覺型(N)的銷售及服務行為建議

1) 感覺型(S)：多發掘顧客的秘密需求，并加以檢驗理解

2) 直覺型(N)：多關注有說服力的細節和數據，并加以檢驗理解

3) 銷售溝通策略：

ü 如何對待感覺型(S)客戶

ü 如何對待直覺型(N)客戶

3.思考型(T)VS情感型(F)的消費心理偏好與銷售溝通策略

【案例討論：維持公平還是創造和諧？】

1) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務優劣分析

2) 思考型(T)和情感型(F)的銷售及服務行為建議

ü 思考型(T)：先幫助對方解決情緒問題，再解決具體問題

ü 情感型(F)：多關注事情本身而不是個人好惡

3) 銷售溝通策略：

ü 如何對待思考型(T)客戶

ü 如何對待情感型(F)客戶

4.判斷型(J)VS感知型(P)的消費心理偏好與銷售溝通策略

【分組互動：不可能完成的任務】

1) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務優劣分析

2) 判斷型(J)和感知型(P)的銷售及服務行為建議

ü 判斷型(J)：避免過快做出評價和結論

ü 感知型(P)：傳達結構化和條理化的信息

3) 銷售溝通策略：

ü 如何對待判斷型(J)客戶

ü 如何對待感知型(P)客戶