商務談判議價技巧與實戰訓練

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課程大綱

第一講：價格談判的法則與步驟

一、 談判中的兩個心理陷阱

二、 價格談判的若干誤區

三、 區分談判中的四類價格

四、 影響價格的八大因素

五、 價格談判把握的重點

六、 價格杠桿原理與蹺蹺板原理

七、 價格談判的五個步驟

八、 價格解釋的重心

九、 價格分析的流程

十、 價格評論的原則與方法

案例分析與討論
第二講：討價還價的技巧與方法

一、 各自議價模型

二、 討價還價的兩個中心點

三、 討價還價的基本戰術

四、 開價的基準法則

五、 還價前的運籌與規劃

六、 開價與還價的技巧

七、 發現ZOPA

八、 探測底價的途徑與方法

九、 識別投標報價中的八大伎倆

十、 用決策樹確定優競價

情景模擬談判
第三講：大型成套項目價格談判技巧

一、 設備價談判與分析的方法

二、 技術費的談判關鍵

三、 技術指導費的慣用計算方法

四、 培訓費的四種定價模式

五、 項目管理費的談判要務

六、 備品備件費的談判策略

案例分析與討論
第四講：價格談判的策略與戰術

一、 投石問路策略及應對

二、 變換報價策略及應對

三、 價格誘惑策略及應對

四、 過篩子策略及應對

五、 老虎鉗策略及應對

六、 釜底抽薪策略及應對

七、 折中調和策略及應對

八、 化整為零策略及應對

情景模擬談判