商業地產營銷策劃招商談判技能

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課程大綱
核心內容一、什么是招商策劃

一個好的招商策劃，對改善招商過程的內部管理，也能發揮積極的作用。招商策劃的過程，是發現問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標、戰略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內部管理是很有幫助的。

商業地產招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學間。

1、招商策劃的含義

2、招商策劃要有準確的目標定位

3、招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠

4、招商策劃要知己知彼，把握優勢

5、招商策劃要突破成規，另辟蹊徑

6、招商策劃要把握時機，適度超前

7、招商策劃是招商活動的指南與綱領。

8. 招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法。

9. 招商策劃能夠提高招商競爭力。

10. 招商策劃能夠改善招商管理

■案例分析

核心內容二：商業地產營銷策劃

問題1、為什么說房地產營銷策劃的重要環節？

問題2、為什么房地產企業得發展要從長遠戰略

問題3、前營銷策劃工作的誤區與問題

問題4、重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置

問題5、信大師點子，輕樓房營銷，主次失衡

問題6、依賴經驗立項目 缺乏規范科學分析

問題7、如何做好前營銷，打造地產品牌？

問題8、做好前營銷要花大功夫

問題9、商業地產營銷時我們需要關注的誤區是什么？

◆商業地產先租后賣，租得好就會賣得好

◆商業地產返租是有效的促銷手段

◆商業地產帶租約銷售，大租戶與小業主之間容易產生鋪位劃分麻煩

◆主力商戶進駐是商業地產的招牌

◆商業地產商鋪全部銷售了，商業地產就會成功了嗎？

◆只要做好物業管理，就可以不要商業管理嗎？

◆商業地產只注意地段優勢，而忽視定位設計可以嗎？

■案例分析

核心內容三：商業地產招商談判技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也容易將談判的焦點集中在價格上。

商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時后談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。

1、為什么談判要達成一個明智的協議？

2、為什么談判的方式必須是有效率的？

3、為什么談判要應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系？

4、什么是商業地產項目商業招商技巧？

5、商業項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？

6、商業地產招商要點是什么？

7、商業地產招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？

8、商業地產招商人員為什么必須對本地區商業狀況和項目的情況了如指掌？

9、商業地產招商人員為什么必須必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環境、交通、規模等方面的優勢，是否存在經營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環境不理想等問題，有哪些優惠政策等要熟練掌握？

10、商業地產招商人員為什么必須認識商戶？

11、為什么說談判方法比資源更重要

12、什么是商業地尋求共同點？

■案例分析

核心內容四：商業地產招商渠道選擇

商業地產為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達到快速、成本低的效果

1. 為什么商業地產招商要利用新聞和大眾媒體進行招商？

2. 為什么商業地產要利用招商活動來進行招商？

3. **專業人員進行招商問題在哪里？

4. **中介機構或各類商會進行招商？

5. 怎樣去**互聯網進行招商？

■案例分析

核心內容五：商業地產項目招商策劃的含義

1、商業地產項目招商策劃要有準確的目標定位

2、商業地產項目招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠

3、商業地產項目招商策劃要知己知彼，把握優勢

4、商業地產項目招商策劃要突破成規，另辟蹊徑

5、商業地產項目招商策劃要把握時機，適度超前

■案例分析

核心內容六、招商策劃的核心――招商計劃

1、制定招商計劃

2、營銷宣傳計劃

3、發展商做好細致的準備工作

4、招商宣傳造勢

商業房地產項目招商宣傳的三個目標：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應商進場　　 →為開業作好宣傳，引起消費者的關注

5、招商及談判策略

招商要做好三項工作：

→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業文化特點與經營特色

6、招商推廣成功的關鍵

◆案例分析：目前開發商存在的問題的分析

→開發商未能較準確進行業態和功能定位

→業態規劃后，市場定位不當

→缺乏設定重點招商目標及多次反復的溝通

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補效應

→運用專業化

→競爭差異化

→強調品牌店

■案例分析

如何做好招商計劃案例