供應商管理成本控制與談判技巧

供應商管理成本控制與談判技巧課程/講師盡在供應商管理成本控制與談判技巧專題,供應商管理成本控制與談判技巧公開課北上廣深等地每月開課！供應商管理成本控制與談判技巧在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

【課程大綱】
第一部分：現代采購理念與供應商管理體系介紹
1．現代采購理念與戰略采購管理概述
◇傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展
◇現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團化采購模式介紹
◇供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇推式、拉式采購策略分析
◇第三方采購（3PL）策略分析
◇基于合作理念的現代化采購模式分析：VMI\CMI\JMI技術
◇基于網絡技術的現代化采購模式分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．如何界定戰略采購業務的職能？
◇ 戰略采購組織機構的搭建
◇ 戰略采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略采購業務績效的衡量
◇ 供應商選擇與管理……
◇ 采購業務與研發\質量的關系分析
◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析
◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析
◇ 采購業務與物流\倉儲的關系分析
3．集中采購與分散采購的戰略選擇
◇分散采購\集中采購的優劣勢分析
◇如何選擇分散與集中的采購策略
◇如何實現“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？
◇大宗原材料類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析
◇消耗類物資的集中采購模式分析……
4．供應商等級評定與訂單比例分配
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？如何維護供應商關系？……
?案例：“華為”戰略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；
?案例：系列消費品標桿企業采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？
1．供應商開發與評估概述
◇ 供應商開發與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
?電商采購渠道
?一攬子采購訂單與長單采購
?VMI\CMI\JMI
?JIT\HUB
?Milk-Run 采購
?OEM\ODM 采購
?第三方采購\電商采購……
3．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
5．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
6．技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務
◇ 可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
7．商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格\供、備貨能力
◇ 交期管理
◇ 庫存管理
◇ 供應商管理
◇ EHS\企業文化
◇ 發展計劃……
?案例：“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
?案例：系列標桿企業供應商評估文件體系及模板分享；

第三部分：采購模式分析與供應商合作技巧
1.物資品類差異化的采購模式與方法
◇ 方法1：一般性物資的采購模式分析
◇ 方法2：低附加值物資的采購模式分析
◇ 方法3：高技術物資的采購模式分析
◇ 方法4：壟斷及準壟斷物資的采購模式分析
◇ 方法5：價格頻繁波動物資的采購模式分析
◇ 方法6：配套物資的采購模式分析
◇ 方法7：服務類的采購模式分析
◇ 方法8：工程類物資的采購模式分析
◇ 方法9：設備類物資的采購模式分析
◇ 方法10：備品備件類產品的采購模式分析……
2.供應商關系差異化的的合作模式與方法
◇ 方法1：供應商關系圖譜與合作模式分析
◇ 方法2：供應定位模型與合作模式分析
◇ 方法3：供應商感知模型與合作模式分析
◇ 方法4：供應商能力與積極性模型與合作模式分析
◇ 方法5：買方占優勢的合作模式分析
◇ 方法6：賣方占優勢的合作模式分析
◇ 方法7：均勢的合作模式分析……
◇ 如何對供應商評級？
◇ 如何分配訂單？……
3.互聯網環境下的采購模式選擇
◇標準訂單\一攬子訂單
◇VMI\JIT采購管理
◇訂貨點法\MRP方法
◇Milk-Run\“糖果人”
◇電子商務采購管理\第三方采購\OEM\ODM采購……
4.如何戰略性地選擇供應商？
◇ 如何建立供應商選擇標準？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇……
?案例：八種供應商關系管理模型分析（SRM）及對應的成本控制對策探討。
?案例：系列知名品牌企業的供應商等級管理與訂單分配原則的對比分析；

第四部分：采購總成本構成及影響因素分析
1. 采購總成本理念分析與探討
◇采購總成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？
◇采購總成本降低的主要途徑分析與研討
◇采購總成本控制目標與績效指標的設置原則探討
◇價格、價值、成本的分析技巧……
2. 影響采購成本構成的定性分析
◇ PMI的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購成本構成的定量分析
◇ 采購總成本模型介紹
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
4.績效指標與采購成本的關系
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
?案例：系列采購總成本模型的分析與探討；
?案例：系列“產品”與“配件/備件/服務”分離報價,造成“沉沒成本”的案例分析。

第五部分：供應商成本與定價分析
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商的定價模式分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商的價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
?案例分析：系列標桿企業供應商成本分析案例分享；
?案例分析：供應商定價策略系列經典案例分析；

第六部分：采購總成本控制途徑與措施
1. 采購成本控制的方法與技術簡介
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ ABC法
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子商務采購\第三方采購……
3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
?案例：某企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
?案例：我國與日資企業的采購總成本控制之道對比分析探討。

第七部分：采購談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
1. 談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 談判隊伍的規模
◇ 談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策
5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
?案例：談判心理測試與素質模型分析；

第八部分：采購談判戰略管理—（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1.買方占優勢的談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零……
2.賣方占優勢的談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3.均勢的談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
?案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰術管理—（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1.針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2.針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3.針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
?案例：收集談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技術與技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
1. 談判的禮儀
2. 談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在談判的應用技巧舉例
?案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。
?現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。