供應商管理與采購談判技巧

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【課程大綱】
第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理
◇ 采購外包(OEM\ODM)管理
◇ VMI\CMI\JMI\HUB
◇ Milk-Run\糖果人\JIT……
2．如何界定采購業務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 采購管理戰略分析……
3．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
4．供應商體系管理的原則與目標設計
◇獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇以最低的成本獲得產品或服務
◇確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇發展和維持良好的供應商關系
◇開發與儲備潛在的供應商……
?案例：華為公司采購與供應商管理組織架構及職能劃分詳細介紹；
?案例：系列3C標桿企業采購體系與分工比較分析；

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
?電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
?OEM\ODM 采購\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
?案例：“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
?案例：“美的”等企業的供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理
1.采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
3.合作模式的分析與風險評估
◇電子商務的合作模式評估
◇標準訂單的合作模式評估
◇一攬子訂單的合作模式評估
◇VMI\Milk-Run
◇JIT的合作模式評估
◇訂貨點法\MRP方法的合作模式評估
◇“糖果人”的合作模式評估
◇第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……
4.如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
?案例：系列知名品牌企業的投標采購策略探討；
?案例：“小米”采購平臺的供應商選擇策略案例分析；

第四部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理
1.供應商管理的原則與目標設計
◇獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇以最低的成本獲得產品或服務
◇確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇發展和維持良好的供應商關系
◇開發與儲備潛在的供應商……
◇供應商績效體系的設計與發展
2.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇如何對供應商績效進行綜合考評？
?QCT
?QCDS
?TQRDC
?5R……
◇計劃交付率
◇成本優勢
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整體配合度與服務水平
◇如何對供應商進行評級管理？
◇如何按績效與等級分配訂單？
◇淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3.供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）
◇傳統的供應商關系管理方法
◇現代供應商關系管理策略與風險控制
?SRM：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制
?SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制
?SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制
?SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制
?SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制
?SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制
?SRM7：均勢的管理策略與風險控制……
4.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇供應商的培養、輔導與能力提升
◇供應商績效評估與訂單比例分配
◇供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇如何對供應商績效進行綜合考評？
◇如何對供應商進行評級管理？
◇如何按績效與等級分配訂單？……
?案例：“華為”供應商績效評估體系詳細解讀；
?案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第五部分：采購談判與心理分析—（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）
1. 采購商務管理崗位專業與素質模型分析
◇個人素質模型分析
◇工作能力模型分析
◇業務能力模型分析
◇采購職業的素質要求與訓練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ 一流談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
?案例：談判心理測試與分析；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方的議價能力
◇ 賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策
5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
?案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第七部分：采購談判戰略—（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1.買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零……
2.賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回與原廠采購
◇ 長期合作……
3.均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
?案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：采購談判戰術—（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1.針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2.針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3.針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
?案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第九部分：采購談判技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
?案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。
?案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；