供應商管理合同風險規避及談判訓練

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【課程大綱】
第一部分：采購組織、流程的建設及優化
1．采購理念與采購管理概述
◇傳統采購理念與現代采購理念的區別與發展
◇現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）
◇戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
◇供應商關系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）
◇第三方采購（3PL）策略分析
◇基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術
◇基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……
2．采購業務與其它業務的關系
◇ 采購業務是采購部的業務嗎？
◇ 采購業務與研發\質量的關系分析
◇ 采購業務與銷售\計劃的關系分析
◇ 采購業務與生產\工藝的關系分析
◇ 采購業務與法務\商務\審計的關系分析……
3．如何界定戰略采購業務的職能？
◇ 采購組織機構的搭建
◇ 采購業務績效的衡量
◇ 采購流程與制度的建立與保證
◇ 戰略性地選擇供應商
◇ 戰略采購管理策略分析……
4．采購流程的設計
◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評定供應商資格
◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同
◇ 流程4、執行采購
◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應商選擇方式及因素……
5．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
6．供應商體系管理的原則與目標設計
◇獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇以最低的成本獲得產品或服務
◇確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇發展和維持良好的供應商關系
◇開發與儲備潛在的供應商……
?案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
?案例：系列標桿3C制造企業的采購理念與供應戰略&戰術分析。

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？
1．供應商開發與評估概述
◇ 供應商開發與評估的原則
◇ 供應商資格認證體系的建立
◇ 供應商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
?電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購
?OEM\ODM 采購\第三方采購……
3．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查與評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\篩選……
4．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
?案例：“華為”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
?案例：“IBM”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程
1.供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)
2.技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ ECN\PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善\客訴服務
◇ 可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3.商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格\供、備貨能力
◇ 交期\庫存管理
◇ 供應商管理
◇ 發展計劃……
?案例：系列知名企業供應商評估文件體系及模板分享（采購\法務\商務\審計）；

第四部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理
1.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……
2.供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略（SRM）
◇傳統的供應商關系管理方法
◇現代供應商關系及風險管理策略介紹
?SRM1：供應商關系圖譜與風險管理策略分析
?SRM2：供應定位模型與風險管理策略分析
?SRM3：供應商感知模型與風險管理策略分析
?SRM4：供應商能力與積極性模型與風險管理策略分析
?SRM5：買方占優勢的風險管理策略
?SRM6：賣方占優勢的風險管理策略
?SRM7：均勢的風險管理策略……
3.合作模式的分析與風險評估
◇電子商務的合作模式評估
◇標準訂單的合作模式評估
◇一攬子訂單的合作模式評估
◇VMI\JIT的合作模式評估
◇訂貨點法\MRP方法的合作模式評估
◇Milk-Run\“糖果人”的合作模式評估
◇第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……
4.如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
?案例：“通用”等企業采購戰略與采購模式分析；
?案例：“華為”供應商管理體系及模板介紹；

第五部分：采購合同的簽訂流程與法務管理
1.目前企業合同管理存在的問題
2.合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
◇合同的形式和內容
◇要約與承諾
◇格式條款
◇締約過失責任
3.合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
◇合同的生效
◇無效合同/可變更或可撤銷的合同
◇當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響
4.合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
◇合同的履行
◇合同的變更
◇合同的解除
5.違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
◇違約責任的概念
◇承擔違約責任的條件和原則
◇承擔違約責任的方式
◇因不可抗力無法履約的責任承擔
6.買賣合同糾紛及風險防范
◇合同爭議的解決
◇解決合同爭議的方法
◇調解-仲裁-訴訟……
7.采購合同風險分析與管理
◇采購合同風險分析
◇合同效力的分析與案例介紹
◇合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹
◇違約責任分析與規避措施
◇采購合同糾紛的解決機制
◇合同陷阱的防范及案例分析
◇案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；
?案例：華為公司采購業務之法務合同管理體系介紹；
?案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備—（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方\賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標
◇ 確談判的地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策
5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 模擬談判的方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
?案例：華為談判管理技術與經驗分享；
?案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第七部分：采購談判戰略&戰術管理—（制定戰略&戰術，運籌帷幄，決勝千里！）
1.買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零……
2.賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 疲憊技巧
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3.均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
4.針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
5.針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
6.針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
?案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
?案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第八部分：采購談判技術與技巧—（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
?案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。
?現場與學員溝通工作的實際案例，答疑。