大客戶開發的銷售漏斗培訓

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【課程大綱】
一、大客戶開發過程，可以分為哪些階段？
1、大客戶的需求，存在哪些維度呢？
?產品、個人、流程、發展
2、大客戶開發分為哪些階段？
?客戶篩選、建立聯系、客戶跟進、挖掘需求、設計方案、商務談判、合同簽訂、售后服務
3、大客戶開發的銷售漏斗，怎樣管理？
?客戶和項目、權重、階段
案例：EMV公司銷售漏斗、藝龍旅行網等
工具：銷售漏斗、職業人設
形式：課堂討論、頭腦風暴、小組共創
二、在篩選客戶和建立聯系階段，有哪些技巧和工具？
1、怎樣篩選出最優價值的客戶，贏在起跑線？
?匹配條件、行業、信息獲取渠道
2、怎樣與客戶建立高質量的直接聯系，一見如故深入我心？
?蛛絲馬跡了解客戶性格
?第一次陌生電話打動人心
?爆款企業簡介四要素
?讓有需求客戶主動來找你的小妙招
案例：EMV簡介、移動客服、華爾街之狼等
工具：客戶信息表、陌生電話六步法、企業簡介四要素、Y型結構、方案表格
形式：視頻、案例分析、課堂練習、頭腦風暴等
三、在客戶跟進、需求挖掘階段，有哪些方法和工具？
1、不同類型的大客戶，有哪些跟進策略？
?廣種薄收、月月跟進、天天駐場
2、怎樣挖掘大客戶的潛在需求？
?個人需求、部門需求、企業需求、購買角色
3、與大客戶的銷售溝通，有哪些技巧？
?客戶關系、產品介紹、異議處理、談判技巧
案例：聯想EDM項目、我愛我家、華為云、得到等
工具： 5WHY、YADB溝通法等
形式：課堂討論、頭腦風暴、小組共創
四、如何設計脫穎而出的方案建議書，獨占鰲頭？
1、讓人印象深刻的專業方案建議書，具有哪些思維特點？
?全腦思維：動物腦、情緒腦、理性腦
?模型思維：服務模型、業務模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ？
?建議書結構、PPT技巧
案例：加多寶PK紅牛、聯想競標、太平洋保險、SOCCERX等
工具：動物腦九個特征
形式：課堂練習、頭腦風暴、和團隊共創
五、在商務談判、合同簽訂、售后服務階段，有哪些技巧？
1、如何在商務談判中，爭取最大優勢？
?有限游戲和無限游戲、黃金法則
2、如何讓客戶順利簽訂合同？？
?催單秘訣、經典話術、提前設置標準、簽單跡象
案例：17GAME、HP等
形式：課堂練習、頭腦風暴、和團隊共創