致勝銷售談判訓練

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課程大綱

第一節 銷售談判

l 銷售談判的定義

l 如何成為一個更成熟的銷售談判者
第二節 銷售談判過程

l SECAM銷售談判模式

1. 準備階段

2. 開局階段

3. 磋商階段

4. 成交階段

5. 后續階段

l 銷售談判準備階段

? 怎樣收集處理銷售談判的信息

? 怎樣分析對手

? 怎樣制定銷售談判戰略

? 怎樣制定銷售談判計劃

l 銷售談判開局階段

? 怎樣進行銷售談判開場

? 怎樣創造好的氣氛

? 怎樣確定談判議程

l 銷售談判磋商階段

? 怎樣評估對方底線

? 怎樣做到合理讓步和避免折中

? 怎樣打破談判僵局

l 銷售談判成交階段

? 怎樣把握簽約意向

? 怎樣把握后的讓步

? 怎樣利用場外交易

? 如何適時結束銷售談判

? 如何草擬協議

l 銷售談判后續階段

? 如何履行協議

? 如何以后合作建立信任

? 如何成為談判高手
第三節 銷售談判的謀略

l 銷售談判風格情景問卷

l 銷售談判風格

l 站在買方的立場

l 銷售談判中的力量來源

l 銷售談判中的戰略和戰術

l 銷售談判中的情感運用

? 滿足對方的心理需求

? 與對方累積感情

? 怎樣調動積極情緒

? 怎樣消除敵對情緒

? 怎樣平息對方憤怒

l 團隊銷售談判的策略