增值銷售與談判技巧

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課程大綱
本課程旨在提高在銷售過程中出現‘價值差異’進行談判的能力并提供談判工具，可在實戰中有效地達到雙贏結果；同時有助與客戶建立長期牢固的關系；課程主要闡述“合作式談判”戰略的技巧和實踐：達成比較輕松容易地與客戶形成雙贏的科學銷售談判銷售效果。
1、什么是銷售談判
2、談判風格及戰術
3、合作式戰略模型
開局——“談判引導
聚焦——確定客戶利益
信息識別
規劃說明
4、找出立場背后的利益
差異化訓練
關注利益點
不同客戶分析
提問的策略
5、澄清談判議題和價值
6、運用談判戰術
7、方案與獲取反饋
方案策劃反饋
提供游戲計劃
銷售談判角色
制定改進計劃
8、個人應用
談判策略的準備
9、團隊談判