品牌形象塑造與店鋪業績提升

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第一部分：品牌形象塑造——打造終端表現力

一、為何要塑造品牌
1、什么是品牌？
2、從顧客的理性消費，看品牌塑造的重要性
3、品牌對于化妝品價值支撐的重要意義
二、品牌打造的四個定位
1、宣傳員
2、推廣員
3、管理員
4、信息員
三、品牌塑造的終端表現力
1、關于終端表現力的理解
2、為什么要打造終端表現力？
案例：從聯合利華的終端表現力看品牌形象塑造
3、終端表現力的內涵
1）覆蓋率
2）能見度
3）活躍度
4）持續度
5）好感度
案例：康師傅、可口可樂的終端表現力

第二部分：店鋪業績提升技能

一、做好門店陳列與生動化
1、為什么要推動化妝品的生動化陳列？
1）生動化陳列與消費者購買行為
⑴商場陳列對顧客消費心理的影響
⑵顧客在售點（末端通路）的購買模式
2）化妝品沖動性購買的類型
3）生動化陳列有助于提高品牌形象
2、生動化陳列在店鋪營銷中扮演的角色：
1）生動化陳列是什么？
2）生動化陳列能夠帶來的好處
3、生動化陳列的五大構成要素
1）產品
2）陳列空間
3）陳列面
4）陳列高度
5）陳列位置
4、產品生動化陳列的八大要素
1）確保產品數量充足，分銷規格齊全
2）獲取良好的陳列位置
3）爭取最大陳列面
4）確保標價清晰易辨
5）定期清理貨架
6）通過POP材料作商品化陳列布置
7）陳列的黃金原則 VISA
8）保證與商場的良好合作
5、生動化的六個執行標準
1）利潤性
2）陳列點
3）吸引力
4）方便性
5）價格
6）穩定性
6、產品生動化的十五條標準
7、有效陳列的黃金定律
1）計劃和準備：
2）客情關系
3）客戶的機會點
4）熟悉相應的陳列輔助器材
5）充分利用想象力做好陳列
6）陳列小秘訣
8、產品生動化維護與檢核
1）產品生動化維護四大要點
2）產品生動化檢核和評估的十一條標準
3）終端陳列與廣告檢核標準表
二、有效的門店促銷策劃與推廣
1、探尋門店促銷為何效果越來越不盡人意？
2、促銷策劃流程
1）促銷市場研究
2）促銷設計需遵循的5W2H法則
3）制定促銷方案
鏈接：制定促銷方案的九個步驟
4）實施促銷
5）執行和評估促銷結果
3、實效促銷方式及操作要點
1）特價促銷
2）贈品促銷
3）聯合促銷
4）抽獎促銷
5）活動促銷
6）路演促銷
7）現場演示
8）博客營銷
4、促銷技巧解析
1）促銷要連環
2）促銷品要新奇異
3）多采用體驗營銷
4）多采用買贈，少用特價
5）多采用刮刮卡、抽獎
6）限時促銷
7）學會公關促銷
5、促銷效果評估工具
案例：如何讓促銷新穎別類？
三、終端門店運營管理
1、產品管理
1）樹立完整產品概念
2）產品有效組合
3）產品生命周期管理
2、價格管理
1）執行指導價
2）標價、價碼清晰
3）亂價處理
3、店鋪環境管理
1）衛生
2）燈光
3）音樂
4）設施
4、庫存管理
1）建立有效庫存
2）有效庫存的1.5倍法則
3）從拿訂單到做訂單
練習：如何按照庫存法則做訂單
5、競品管理
1）競品產品
2）競品價格
3）競品促銷
4）競品客戶
5）競品顧客
6）競品門店
6、顧客異議公關管理
1）為何要對顧客異議進行公關管理
2）公關管理的5S法則
四、打造狼性終端導購戰斗力
1、狼性導購的五大特征
2、狼性導購的選聘標準
3、狼性導購歷練的三大利器
1）開啟愿景
2）教練提升
3）持續激勵
4、促銷員管理：步步為營步步贏（案例解析）
1）從”源頭”入手，巧妙選人打基礎
2）讓制度先行，規范始能成方圓
3）強化培訓，提升技能造聲勢
4）約束激勵，雙管齊下相映襯
5）交流溝通，體貼關心情義暖