有效營銷目標制定及管理實務

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培訓大綱

第一講 銷售目標制定原則及管理流程

一、銷售目標管理的定義
1、定義
2、銷售目標管理涵蓋內容
3、銷售目標的分類
4、銷售目標管理的意義
二、銷售目標的制定原則及參考要素
1、制定原則
A.基本原則：公平 、公正 、公開
B.指導原則：SMART（法則）
2、參考要素
A.競爭形勢
B.市場發展趨勢
C.購買或使用者價值取向
三、銷售目標管理流程
1、銷售目標管理流程
2、銷售目標管理步驟
A.確定銷售目標
B.分解銷售目標
C.簽訂銷售目標責任書
D.審核、審批銷售目標
E.評估檢討銷售目標
F.考核銷售目標
四、銷售目標管理的時間進度管理

第二講：銷售目標的制定、溝通與協調

一 如何制定出理想的銷售目標？
1、銷售經理制定銷售目標七步驟
2、讓員工自己制定銷售目標
3、銷售目標制定注意事項
4、銷售目標要數字化和具體化
二、雙向溝通制定銷售目標應采取怎樣的工作程序？
1、共同討論制定銷售目標
A.共同制定的方法
B.制定銷售目標的內容
2、下屬提出個人銷售目標草案
3、上司審查下屬銷售目標草案
三、領導對下屬如何做銷售目標的溝通、協調工作？
1、會談溝通的準備
2、會談溝通的注意事項
3、會談溝通的方式
4、會談溝通的技巧
四、如何制定和填寫銷售目標分解卡？

第三講：銷售目標的執行、檢核、評估及考核

一、銷售目標的執行
1、如何讓下屬執行銷售目標？
2、上級如何協助下屬執行銷售目標？
3、促使下級銷售目標達成十一個步驟
4、如何確保銷售目標的順利執行？
二、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
三、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評價
3、及時反饋
四、銷售目標的修正
1、.銷售目標為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標？
3、如何修正銷售目標？
五、銷售目標執行成果評估的一般原理
1、銷售目標評估的時間和次數應如何確定？
2、評估的具體步驟是什么？
3、銷售目標執行成果評估的具體辦法
六、銷售目標績效獎懲的一般原理
1、銷售目標績效需要獎懲嗎？
2、實行績效獎懲要注意的問題