銷售談判與回款技巧培訓

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課程大綱

第一部分：大客戶的開發與維護
一、 大客戶銷售的流程

1. 大客戶銷售的特點

2. 大客戶銷售的基本步驟

1） 尋找銷售線索

2） 制定客戶開發策略

3） 客戶需求了解

4） 弄清客戶采購組織及流程

5） 接近客戶

6） 提升客戶關系

7） 銷售談判

8） 促進成交事宜
二、 大客戶開發的技巧
1. 電話約見

2. 初次拜訪前的準備工作

3. 四種不同的開場白

4. 探尋客戶需求

a) 提問的技巧

b) 傾聽的技巧

c) 觀察肢體語言

5. 介紹公司和服務

a) FABE銷售法

b) 介紹服務時的注意事項

6. 克服客戶異議

a) 常見的客戶異議

b) 如何應對

c) 預防異議的佳方法

7. 促進成交

a) 發現購買信號

b) 六個成交的終極技巧

c) 要避免的五種誤區
三、 大客戶的維護與發展
1. 大客戶的分析與劃分標準

2. 大客戶的維護

a) 大客戶維護之日常篇

b) 大客戶維護之進階篇

3. 大客戶的關系發展

a) 公司關系發展的五大臺階

b) 大客戶關系發展的五個階段
第二部分：銷售談判技巧
一. 談判的基本原則
1.談判的本質

-談判不是你死我活

-讓雙方都有“贏”的感覺

2.談判的時機

3.談判的三大階段

-談判前

-談判中

-談判后

4.談判前的準備工作

-原則確定

-目標和底線

-所有的籌碼

-方案

-讓步曲線
二.了解和運用不同的談判風格
1.競爭型

2.包容型

3.合作型

4.回避型
二. 談判的三大階段
1. 探尋需求

-傾聽的技巧

-提問的技巧

2.討價還價

-絕不在**時間成交

-表現出驚訝與為難

-讓步幅度和次數

-避免對抗的技巧

-你可以得到更多

3.達成協議

-讓對方先承諾

-有時間壓力的人先輸

-打破僵局的技巧

-結束談判的時機
第三部分：應收賬款的催收技巧
一.企業管理流動資金的兩大要素
1.應收賬款

2.存貨

二．應收賬款的催收技巧
1.售前預防風險

2.售后積極跟進與對賬

3.逾期及時催收

-信函催收技巧

-電話催收技巧

-面訪技巧

三．增加催收效果的方法
1.商業追帳的各種手段

2.企業追帳的法律手段

3.催收賬款的注意事項