采購談判技巧與工作管理訓練

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課程大綱
第01部分、組織策劃篇——必須建立行之有效的供應商開發組織和采購團隊

1、案例分析：某公司采購和供應商管理成功的關鍵是什么？

2、打破傳統，解讀我們對采購工作的4大誤區，為采購正身；

3、公司如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？

4、公司實現戰略采購開發的四個關鍵特征和六大核心價值

5、如何你是一名采購負責人，你如何建立先進的采購開發管理系統，講師的四個要求與大家分享

6、你公司采購開發流程如何，需要對采購開發流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？

7、如何對采購組織開發過程進行重新設計，如何提高采購開發人員的工作績效，你是如何做好采購開發人員的績效考核的？

8、采購人員必備的三大能力，五項心態，你有嗎？

9、視頻教學：

（1）看看他們是如何敬業的？

（2）如何與上下級和平級進行溝通。

10、現場采購游戲：考考你做采購的分析能力。

11、案例分享：某公司采購開發流程設計中優質高效的作法

12、現場分組討論：

（1）在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？**課程學習，將來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。

（2）你所在企業中采購流程復雜嗎？需要優化嗎？**學習，你打算如何對公司的采購流程進行優化（參考流程優化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
第02部分、供應商開發篇——破解供應商全面開發、認可、評估、整合和激勵的真諦

一、供應商開發的前期準備工作

1、如何時根據企業的產品特征將供應商的分類

2、企業在供應商矩陣圖中處于什么位置？

2、供應商開發管理有什么好的方法和工具？

3、掌握供應商開發管理所必備的知識和要求，你知道多少

4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應商開發管理的具體步驟和流程是什么，關鍵點在哪里

6、案例分析：某公司高效的供應商開發流程圖分享

二、如何進行供應商的開發

1、開發供應商有哪些途徑

2、初級供應提供哪些資料給企業，如何認識和掌握這些資料的真實性？

3、如何對供應商進行分析？

4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？

三、如何對供應商進行認證

1、供應商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應商，標準是什么？

3、如何對供應商樣品進行測試認證？

4、如何進行供應商中試認證？

5、如何進行批試認證？

6、如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？

7、如何規避協議的法律風險？

8、案例：某股份有限公司采購合同如何規避風險的？

四、如何培養優秀而忠誠的戰略供應商

1、如何看待我們的供應商？

2、如何選擇合適的供應商

3、對待供應商有什么策略

4、在公司利益和供應商的利益面前如何實現雙贏？

5、如何對供應商進行定期評估

6、評估供應商怎么評？評的依據是什么？關鍵點是什么，權重如何界定？

7、如何利用供應商的評估結果對供應商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應商的具體策略是什么？

9、案例：（1）某供應商實地調查案例；（2）某供應商業績評估案例（3）某公司供應商評估制度

10、案例分析：某公司供應商的改善小組是如何實現供應商改善工作的。

11、如何對供應商進行激勵？

12、激勵有哪些方法對供應商行之有效？是處罰還是獎勵，如何把握度？

13、案例：某公司全面考核戰略供應商的體系分享
第03部分、供應商后期管理篇——如何改進供應商質量和提高交期率

一、對供應商質量的控制

1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質意識的？

2、正確的質量意識的培養——“三不政策”；

3、供應商質量管理方法的“三步曲”

4、質量成本及其控制方法有哪些

5、如何對供應商扶植

6、**認證機構品質認證

7、案例：（1）某公司供應商品質體系查檢表（2）某公司實施采購質量事故責任追究制度

8、分組討論：（1）供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應商之不合格品進行判定與處理？

二、供應商交期的控制

1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么？

2、交期的規劃與決策如何做

3、如何跟催確保交期有效實現，有哪些有效方法

4、供應商交期延誤原因分析及對策

5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表

6、討論：（1）如何縮短訂單處理的周期？（2）如何應對多種少量訂單，如何應對急單？
第04部分、庫存控制篇——如何加強采購中的庫存控制，提高庫存周轉率，減少呆滯品

一、正確認識庫存的周轉意義

1、衡量一個企業運營好不好的關鍵四個指標是什么？你是如何認識的？

2、庫存的周轉的兩個關鍵指標及其如何計算？現場計算試試看？

3、加速庫存周轉的意義和重要性。

二、庫存有高效管理的方法和對策

1、從意識上理解庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點

2、庫存成本的構成——由哪里部分構成呢？

3、如何提高庫存準確度——它是保證庫存計劃準確的關鍵

4、如何嚴把出入關

5、如何做到單單相符、單貨相符、嚴格品控、單證齊全？

6、如何進行循環盤點

7、如何做到嚴禁非法取用

8、如何控制呆滯品

三、如何加速倉庫物料周轉

1、如何進行有效全面盤點；

2、分析庫存結構——區分正常區和呆滯品，區分ABC物料庫存

3、及時處理呆滯品

4、在日常生活中降低庫存——嚴控A類物品

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發展——由對立關系轉變為戰略關系

3、共享的信息平臺——用信息代替庫存。

五、案例分享——某世界500強企業庫存管理方式——VMI
第05部分、雙贏談判篇——高效采購談判技巧與策略，控制采購價格

[現場情景模擬]

如何遇到這種談判情景，你會采取什么策略？

[現場練習]談判時遇到的十個問題如何解決？

一、采購談判的概論

1、采購談判是個什么性質的談判？

2、采購談判要談判什么？哪些是必須要談的，一般性要素有哪些？

3、為什么要進行談判？談判的終結果如何來決定談判是否成功？

4、采購談判的特點與其他談判有什么不同？

5、采購談判要掌握的七大原則是什么？

二、采購談判的主要環節

1、認識采購談判的環節

2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力？

三、采購談判的六大步驟和注意的問題

（一）準備階段————采購談判的制勝之道

1、要搜集哪些采購談判資料

2、如何制定采購談判方案

3、如何組選采購談判隊伍

4、采購談判前期其他準備工作

（二）開局階段——談判的前奏階段

1、選擇正確的開局方式

2、積極主動地創造和諧的談判氣氛

3、收集盡可能多的信息，探測對方情況

4、現場練習。

（三）交鋒階段——采購談判的核心階段

1、走馬換將策略

2、紅臉白臉策略

3、聲東擊西策略

4、疲勞轟炸策略

5、渾水摸魚策略

6、故布疑陣策略

7、思考：分析以下案例采用什么策略？

8、欲擒故縱策略

9、[案例分析]：可口可樂公司的談判策略

10、投石問路策略

11、現場模擬

12、以退為進策略

13、后通牒策略

（四）妥協階段——讓步階段

1、如何運用讓步策略

2、打破僵局的六大策略

（五）簽約階段——談判成交階段

1、期限策略

2、優惠策略

3、行動策略

（六）履約階段——采購談判之后階段

1、如何在規定時間內履行合同的條款；

2、如何與對方保持密切聯系；

3、如何維護雙方的合作關系。

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、十種買賣方雙方各自優劣勢技術分析

1、何時買方占優勢？

2、何時賣方占優勢？

六、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-采用壓迫式議價

（1）借刀殺人；

（2）過關斬將；

（3）化整為零；

（4）壓迫降價。

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿態

（4）釜底抽薪。

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱。

（2）差額均攤

七、報價技巧——了解供應商如何報價

八、還價技巧——還價前做什么，如何還？注意什么問題？

九、分析影響談判的五大障礙是什么？如何應對和解決？

十、[案例分析]

1、某公司采購議價技巧要點

2、某電子廠產品生產線的洽談

十一、討論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（產品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第06部分、如何認識采購工作的職業化——采購人員的職業化和高效工作

第01節、采購人員的職業發展

一、采購人員的提升路徑

二、企業中采購職能的三個層次

1、戰略層次

2、戰術層次

3、運作層次

三、不斷學習，提升個人能力

1、職業生涯的規劃

2、優秀的采購人員必須掌握的知識和能力

第02節、提升你在企業中的地位

一、具備良好的職業道德和儀表形態

二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

1、工作中不找任何借口；

2、使命必達,堅守工作中的責任

3、保持陽光心態,快樂地工作

4、超越于雇傭的關系,與企業一起成長
5、絕不浪費，養成節約的習慣

三、服務好自己有內外客戶

1、服務好公司內部各部門

2、服務好你們的供應商

四、與各部門建立良好的關系

1、做一個像講師一樣去采購

2、多溝通，無事也登三寶殿

五、不斷提升自己的業績——交期、品質、成本和數量的業績

六、你是一個卓越的采購管理人員