商務談判策略與技巧訓練

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課程大綱

第一章 談判過程

1. 了解你的對手

2. 談判的類型

? 橫向與縱向

? 硬式、軟式與價值式

3. 談判的九個階段

4. 談判的準備

? 目標確立

? 了解你的對手

? 對問題進行優先排序

? 列車各種選擇方案

? 就每個問題設定界限

? 檢驗界限的合理性

5. 確立談判項目

6. 選擇談判團隊—談判的“五行團隊”

? 領隊

? 黑臉

? 白臉

? 強硬派

? 總結者

7. 分析外部因素的影響

? 經濟因素

? 競爭因素

? 成本因素

8. 計劃在談判中使用的七大策略

? 角色策略

? 時間策略

? 議題策略

? 開價策略

? 權力策略

? 讓步策略

? 地點策略

9. 設計談判議程的原則及步驟

第二章 談判的要素

1. 談判的性質三個層面的關系

? 競爭層

? 合作層

? 創意層

2. 談判原則

? 兼顧雙方利益

? 地位原則

? 時間原則

? 信息原則

? 公平原則

3. 采購談判中的心理活動—欺騙

4. 談判中的溝通

? 雙向溝通與單項溝通

? 溝通55:38:7原則

? 溝通哈里信息窗

? 溝通的氣泡

? 踢貓效應

5. 提高地位的方法

6. 談判劣勢產生的原因

7. 力量

8. 談判三要素和談判金三角

第三章 談判技巧的運用

1. BATNA—談判協議的佳替代方案

2. 談判四項法則

3. 如何面對拒絕的壓力

4. 突破談判僵局

5. 與困難案例的談判

6. 成功談判的指導原則

7. 談判中常見的錯誤

8. 優秀談判者的特質

9. 提問：如果對方拒絕你的建議、報價、還價，你將如何對待？