十招成為談判專家培訓

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課程內容：

第一招：商業世界中的談判

一、商業世界與談判

二、談判的價值與作用

三、談判之道

四、談判之局

案例：

1、大客戶部的案例總結“秘笈”

2、與海信1700合同的談判啟示

第二招：常識比專業更重要

一、接觸常識

1、人情是人生中的法寶

2、客套是交往的潤滑劑

3、愛好是溝通的捷徑

二、交往常識

接客的基本素養是和氣

放棄的時機、藝術與勇氣

借力打力的溝通技巧

三、維系常識

包容–比天地寬廣的是胸懷

守拙—永遠不要表現出“聰明”

底線—別突破對方的心理底線

案例：

案例1：納愛斯10年累計7000萬合同的簽訂經歷

案例2；11位大客戶經理的選拔與培養經歷

第三招：看聽問是一切前提

一、聽清客戶歷史過程

接近體系找到人

如何打開第一張嘴巴

聽話聽音，透視客戶的成長歷程

二、看清現場的蛛絲馬跡

客戶企業現場的偵破技能

談判現場的偵破技能

關鍵人的體態與微表情分析

三、問清客戶需求與潛在競爭

引導提問掌握客戶需求

換位思考理解競爭對手

引導提問展示自身優勢

案例：

案例1：長城汽車2000萬設備的談判分析

案例2：大葉園林900萬項目的失敗案例分析

第四招：善解人意談判旋律

一、初戀談判技能

客戶接近術，一切都需要過程

贊美與幽默是敲門磚

二、熱戀談判技能

感性的引導：真誠的表演需要磨練

理性的接地：不說超出對方想象的事

節奏的切換：逐步建立共同興趣體系

三、數字談判技能

概念與故事需要數字

成功案例也需要故事

四、規避談判禁區

案例：

案例1：蘇州隆興3000萬合同的突破經歷

案例2；小王談單的煩惱

第五招：氣場制空先聲奪人

一、談判初探

談判與辯論的區別

談判是一項合作的事業

二、把握談判要素

談判目標與時機

談判籌碼與空間

三、先聲奪人的談判策略

思維決定地位

大氣場者的現場表演技能

結構決定功能，實力決定勝敗

案例：

1，汽車大客戶的談判經過

2、好兄弟分家談判的雙贏局面

第六招：博弈節奏檢驗耐性

一、討價還價的策略

二、時間是談判的唯一資源

拖延時間的策略

拖延時間的方法

用把柄牽制對手

三、利益不在分割，在于平衡

案例：1、四大行業的談判特點分析

第七招：準確把控關鍵時機

一、走出談判僵局的策略

二、把控時機，轉換話題

三、識破對方的談判伎倆

四、隨時準備離開（表演與真實）

案例：1、LED產業基地的市場拓展

第八招：戰術技巧系統演繹

一、明確談判目標

談利益，不爭立場

談利益，隱藏關系

談道理，隱藏人情

二、利益引導體現價值

三、讓對方在談判中承諾

四、規避對抗性談判

五、最后關頭的5種表演性技能

案例：呂經理談判的典型案例

第九招：談判中的結尾技巧

一、重視談判中的結束語

二、書面文字讓對方更放心

三、收到定金才是最后的勝利

四、全款收回也需要談判

案例：河南市場開拓的經驗與教訓

第十招：談判素養常規修煉

一、談判素養非一日之功

二、在戰爭中學習實戰，注重案例分析

三、知識體系的結構性提升

四、商務人員的基本習慣

五、商務人員的職業素養

案例：案例總結會與案例手冊的價值與作用