渠道開發與建設管理培訓

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課程大綱：

第一講: 渠道困境與突破

一、渠道常見困境

一線業績低迷；

價位一路走低：

整體回款不良：

后臺支持失當：

團隊士氣低迷：

策略方向迷茫：

二、成因與分析

戰略與區域策略分離

策略與各區實情差異：跨空間的統一性與個性化矛盾

前臺與后臺協同不暢：

業績與人才培養脫離：長周期、高成本和高難度

三、突破方向

戰略層：從產業鏈位置到企業成長周期

策略層：從行業實踐最佳經驗到傳播、應用實踐

體系層：從市場渠道的驅動到全員營銷體系的構建

組織層：從種子選手的培養到構建有價值取向的團隊文化。

案例1、上海康新集團渠道體系構建

案例2、陜西漢德車橋營銷體系的實踐

第二講： 區域戰略與規劃

一、調研的力量

宏觀視野；中國九子格—-省級文化—區域文化

現場直覺；一線現場，市場質感，術與經驗，汗水

邏輯思考；背景資料—-思考與分析—marketing習性

二、區域的類型與策略選擇

核心市場與運作； 有型制空，精耕細作，

次核心市場與運作；有效牽制，積極滲透，

維持性市場與運作；有度鞏固，培育基礎，

廣種性市場與運作；有的放矢，貼近跟隨，

三、戰略周期的選擇；

萌芽期；生意模式，只要有現金流，天時—機會

發育期；快速成長，增長的現金流，天時+地利—資源

成長期；規模性增長，持續增長的現金流，天地人和—模式

成熟期；持續性規模發展，持續的盈利性增長，

案例1、日本優衣庫的區域市場調研的困惑，

案例2、水三國之爭；康師傅—哇哈哈—農夫山泉

案例3、家樂福與沃爾瑪之爭；區隔與超越

第三講： 渠道策略與組合

一、渠道結構設計與策略

渠道結構設計的原則

合理劃分經銷商區域

把握渠道運作節奏

基于渠道的價格體系設計

二 、基于渠道的推廣策略

1、空中—戶外—地面的三位一體結構

2、區域—推廣—促銷三類節奏的把控

3、季節性投入節奏的把控

三、基于渠道的產品策略

1、 產品戰斗機隊形的組合

2、 新品開發組合的節奏與結構

3、 價格與價值的所形成的組合

案例1、衡水老白干—-石家莊市場攻堅戰

案例2、河北“六個核桃”市場的份額的固若金湯，

案例3、上海富煌鋼構—-市場制高點的攻破

第四講：經銷商體系的開發策略

一、選商與招商

1、選商原則與條件

2、經銷商談合同五大要點

二、評價與激勵

1、構建經銷商的評價與考核體系

2、構建經銷商的激勵體系

3、經銷商的篩選與淘汰

三、引導與培育

1、育商的要點；引導與提升的思路

2、歸納—-廠商價值一體化的運作

案例1、桂林辣椒醬—–兵不血刃換渠道

案例2、廣東居安照明—-二線品牌的“盒子困境”

案例3、小松機械中國拓展記—-在新興市場的“欲擒故縱”

第五講 終端體系的開發策略

一、大客戶群的開發與維護

1、大客戶開發的四個階段

2、工業品大客戶的開發技能

二、小客戶群的開發與維護

1、小客戶的開發與維護

2、小客戶的開發與管理

三、活動策劃與實施要點

案例1、 三一重工區域市場的開發

案例2、深圳匯川科技公司的大客戶突破經典案例

第六講：體系構建與流程

一、總部職能與設計

市場部及其職能

銷售管理部及其職能

技術支持部及其職能

綜合支持部及其職能

二、各區域的預算與配置

三、總部的信息與檔案管理

四、流程設計與改進

案例1、內蒙康莊酒業的“草原部落”的一舉成功，

案例2、寶潔一線市場運作的“三板斧”，

案例3、珠江啤酒的營銷總部調整的功效，

案例4、康平納機械公司的總部構建

回顧總結