工業品營銷的九項培訓

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課程內容：

導言：新時代的來臨

—–市場需求的變化

—–競爭格局的博弈

—–組織成長的煩惱

第一講：困境表現與突破

一、現實營銷困境與分析

營銷理念落后、模式陳舊，創新不足

僅基于產品和價格，增值服務少，導致客戶價值缺失

營銷專業職能缺失，系統支持少，基本上看天

管理管理體系失效，缺少有組織的努力

營銷隊伍職業化程度低，機制失效+管理乏力

二、現代工業品突破方向

基于行業的價值鏈定位

基于競爭格局的營銷模式

基于企業周期戰略與戰術選擇

基于經營的前臺與后臺的協同

案例1、東華機械的困境與煩惱

案例2、廣東臺一機床的營銷升級

案例3、漢德車橋的營銷升級

第二講：客戶價值與升級

一、工業品市場的特點

一般特點；客戶關系復雜，產品技術復雜

購買決策的流程與權力復雜性

市場化因素分析

非市場化因素分析

二、新時代工業品需求的新變化

從關注“產品本身”轉向更關注“整體解決方案”

從關注“商務表現”轉向更關注“關鍵經營價值”

從關注“短期交易的風險性”轉向更關注“長期關系的穩定性”

三、競爭體系的新變化

產業與行業競爭

區域性競爭

策略與操作層面的競爭

案例1、工程機械行業的三國殺

案例2、變頻器行業的四足鼎立

第三講：戰略與策略規劃

一、行業與區域細分

行業性歷史與結構性背景

全國性與區域性布局，核心，準核心，

二、三種價值型客戶分類

內在價值客戶

外在客戶價值

戰略客戶價值

三、四種購買方式分類

戰略、品質、價格、便利

案例1、富強鑫雙色機的成績斐然

案例2、華飛電子成長中的煩惱

第四講：品牌與推廣策略

一、工業品品牌建設的要點

品牌定位與設計實踐

品牌傳播整合的實踐

品牌的維護管理要點

二、行業層面的整合型營銷

制高點策略的應用

各類大型的展覽會實踐

專題學術交流會的策劃

技術項目的申報會（眼光，投入，選人，運作，策劃）

三、區域層面的推廣策略

大區域的行業領軍企業的公關

小區域行業領導企業的口碑策略

企業核心專長的發揮

品牌、公關、技術、產品、服務，單向優勢的選擇

案例1、微軟的品牌定位

案例2、徐工工程機械的快速崛起

案例3、危急時刻三一重工的“使命”表現

第五講：渠道模式的創新

一、三種渠道模式

直銷模式的操作經驗

代理模式的實踐經驗

混合制模式的實踐經驗

二、新型渠道模式的理念與策略

基于價值鏈的戰略選擇,實現廠商價值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實現區域精耕

建立管理型渠道平臺，實現區域性資源的整合

三、管理實踐的創新

廠家定位，基于企業專長與管理能力

經銷商定位，基于經銷商優勢與經營能力

協助經銷商轉型

案例1、小松集團的本土化渠道策略的成功經驗

案例2、三元電子的渠道策略

第六講：產品與組合策略

一、產品賣點的提煉與設計

行業方向性賣點與案例

競爭對比性賣點與案例

自身獨特性賣點與舉例

二、產品線組合與供應鏈策略

產品線結構性分析

市場對供應鏈與庫存的引導職能

新品節奏與項目總監制

三、產品價格控制要點

定價的多角度與過程性考量

定價的策略組合

價格談判與投標策略（實踐案例）

案例1、陜鼓動力從“硬”到“軟”戰略轉型

案例2、卡萊輪胎制品公司，突破庫存管理瓶頸

第七講：服務設計與策略

一、服務內容的創新

優化服務流程，建立起高效的客戶服務對接體系

變設備維護為設備運營性維護，提升客戶價值定位

對重點客戶實現駐廠服務與培訓

為中小客戶提供金融支持與服務的平臺

二、服務形式的創新

從銷售人員的個體服務轉變為企業之間的整體服務

企業的配件中心與門店更貼近客戶

企業的維修網點更靠近設備使用場所

建立起專線、網絡、人工等多渠道多界面的服務模式

三、服務系統與組織的策略創新

妥善處理客戶抱怨與異議

案例1、深圳邁瑞醫療設備公司的研發體系

案例2、匯創科技的新行業新品研發的實踐

第八講：銷售流程的管控

一、流程設計與流程管控

二、客戶初級拜訪的控制：客戶拜訪—-項目立項—-初步方案

三、客戶中期溝通的控制；需求確認—技術交流—項目評估

四、客戶成果期環節管控；商務談判—有效引導—簽約成交

五、投標系統的掌控的7大要點

案例1、震雄機械從“與敵共博”到“與客共舞”

案例2、聯想集團“雙模式”戰略與雙元能力的培養

第九講：營銷組織體系的構建

一、市場導向組織模式確立

營銷導向—全員營銷

市場部與大客戶部延伸功能

二、營銷組織的結構搭建與職能發育

總部功能的發育

一線平臺組織的構建

三、營銷體系中人力資源管理要點

四、建立管理—文化相通的良好機制

案例；寧波伊仕通公司的轉型

山東華天營銷組織的市場戰略使命

三星的業務創新引領組織變革