95 后新生代銷售人員管理

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課程大綱

第一部分：如何了解 95、00 后的心理特點，建立正確的價值觀和責任感 要想管理好 95、00 后銷售人員我們必須了解他們的優缺點和行為特征的形成成因，只有在了 解了他們的優缺點和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認識他們，走進他們的內心世界。

1、95、00 后這個群體到底有多大？

2、練習：描述 95、00 后銷售人員，請說出他們的優點和缺點

3、95、00 后所處的時代與 60-70 后哪些不同？

4、95、00 后的成長面臨四個重要環境（家庭、學校、社會、職場）

5、家庭、學校、社會、職場四個重要成長環境形成了 95、00 后哪些優點和缺點？

6、95、00 后的日常行為及表現特征

7、95、00 后的特點給我們帶來的挑戰是什么？

8、為什么 95、00 后的銷售人員不好管理？

9、他們追求的是什么？

10、我們是否可以有效地激勵 95、00 后銷售人員？

第二部分： 如何做好 95、00 后的心態教育與情緒管理—教練技術運用 在了解了 95、00 后的優缺點和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點 和行為特征，而是改變我們對他們的認知。進而正確的引導他們。95、00 后的行為特征和思維模式， 是我們面臨的管理問題。

1、以往管理的方法為什么失靈？

2、知識型 95、00 后的價值觀與工作觀

3、95、00 后的心智模式

4、95、00 后的五個危機

5、95、00 后的職業生涯規劃解析

6、關于態度的 3 個成份分析

7、影響 95、00 后態度改變的內外部因素是什么

8、95、00 后的工作壓力與情緒產生的原因分析

9、如何化解 95、00 后的工作壓力與不滿情緒

10、教練技術四步曲：厘清目標，反映真相、遷善心態、行動計劃 案例 1：行政經理的苦惱 案例 2：晉升無望的銷售人員處理 案例 3：如何留住想辭職的李芳

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目標與計劃管理 在工作中怎樣建立 95、00 后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了 目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。

1、如何設定成功的目標

2、目標設定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式） 案例研討：三種方式給 95、00 后銷售人員設置目標的利弊分析

3、KPI 指標與 BSC 平衡計分卡的運用

4、計劃的種類與特性

5、制定有效計劃的步驟

6、工作計劃流程與管理過程

7、制訂計劃的工具

8、計劃的實施與跟進

9、工作計劃的表格化、工具化、量化

第四部分：如何給 95、00 后下達工作命令 管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重 點。

1、什么是工作命令

2、分配工作時考慮的因素

3、分配工作時的考慮原則

4、案例：張經理的命令為什么失敗了

5、命令的 3 個原則

（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足

（2）要了解部屬的能力和意愿。

（3）要激發部屬實施的意愿。

6、下達命令的 5 種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）

7、95、00 后銷售人員不執行命令的四種策略

8、角色扮演：李經理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第五部分：如何激勵與留住 95、00 后銷售人員安心工作 95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導出來的，如何有效 激勵和輔導95、00后銷售人員成長，關鍵是要找到輔導的方法和激勵的技巧。

1、對95、00后人性的理解

2、95、00后的四個激勵系統（責任系統、數據業績系統、反饋系統、認可系統）

3、激勵的原理與核心是什么

4、95、00后的激勵認知測試

5、激勵的六原則

6、如何做到 95、00 后的人本管理

7、物質激勵與精神激勵

8、視頻案例：95、00 后的一分鐘激勵技巧

9、一般管理者常犯的 5 種錯誤激勵

10、管理者對輔導的認知與常犯的錯誤

11、案例 1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型

12、案例 2：分等分級的課程體系設計

13、輔導 95、00 銷售人員成長的手冊與十大技巧

14、留住 95、00 銷售人員的十大策略

第六部分：如何針對不同的 95、00 后銷售人員，采取不同的情境領導方 法 95、00 后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據他們的能力和意愿，實 施不同的領導技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領導風格。

（一）領導者如何判定 95、00 后銷售人員的能力與工作意愿

1、準備度——工作能力與意愿的分析

2、95、00后銷售人員狀態的定義與分類

3、R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿） 銷售人員的特征有哪些

4、銷售人員心理準備度的變化，如何識別

5、銷售人員心理準備度狀態的評估方法及工具

6、案例：10個銷售人員狀態的情境錄像分析

7、案例討論：情境模擬練習

（二）領導者的應該采取的領導模式

1、領導與管理有何區別

2、如何實施領導力——情境理論

3、研討：針對所有的銷售人員，你都運用 一種領導方法嗎？

4、95、00后銷售人員的工作行為與關系行為分析

5、領導風格的運用：告知式S1、推銷 式S2、參與式 S3 、授權式S4

6、案例：領導風格的情境錄像分析

7、研討：工作中常犯的12種錯誤領導行為，對銷售人員造成什么傷害？

8、通往績效持續增長的領導捷徑