雙贏談判實戰策略

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課程大綱

第一部分：雙贏談判理念

一、什么是談判

1、談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致而協議磋商的過程

2、談判無處不在

3、人生無時不在談判
4、談判是解決分歧和沖突的首選方式

5、談判=談 判
6、成功的談判一定是雙贏談判

二、雙贏談判的基本理念

1、談判是雙贏的游戲

2、談判是合爭的游戲

3、談判所多得都是凈利

4、談判的實質是利益的切割或交換

三、雙贏談判的四項原則
1、建立互信的氛圍
2、需求不同，各取所需
3、不單純局限在某一個問題上
4、讓對方感覺贏

第二部分：雙贏談判準備

一、收集談判信息

1、 “知己”

2、 “知彼”

3、 “知他”

二、制定談判方案

1、確定談判時間、地點

2、確定談判人員

3、確定雙贏目標

4、確定雙贏策略

第三部分：雙贏談判過程

一、雙贏開局

1、開局的任務：建立良好的談判氣氛

2、如何建立良好的談判氣氛

二、雙贏報價

1、報價的形式

2、報價的順序

3、實戰演練：報價的一般原則

4、雙贏報價的區間范圍

5、報價的方法、技巧

三、雙贏磋商（討價還價）

1、什么是討價還價

2、討價還價的原則及例外

3、實戰模擬：討價還價的方法和步驟

四、雙贏成交

1、成交的跡象

2、成交的策略

3、協議的履行(堅守信用)

第四部分：雙贏談判說服技巧

一、 提問的藝術

1、提問的作用

2、提問的類型

二、 答復的藝術

1、答復并非越快越好

2、答復并非越準確越好

三、 說服的藝術

1、對產品的說服

2、對價格的說服

第五部分：雙贏談判策略

一、進攻之策

1、投石問路策略

2、吹毛求疵策略

3、哭窮策略

4、蠶食策略

5、利用競爭對手策略

6、后通牒策略

二、防御之策

1、擋箭牌策略

2、車輪戰術

3、反悔策略

三、讓步之策

1、要不要讓步

2、案例研究：讓步的原則

3、實戰模擬：如何交換

4、實戰模擬：讓步的過程設計

第六部分：雙贏智慧及方法

一、利益切割智慧

1、我分你選法

2、競價平衡法

二、利益交換智慧

1、以小換大

2、以近換遠

3、以虛換實