海外銷售整體流程解析培訓

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【課程大綱】

第一章 外貿基礎

一、外匯

1.外匯種類

2.中國的貨幣機制

3.中國的外匯制度

4.匯率變動的趨勢

5.外匯政策對出口業務的影響

二、國際貿易結算

1.國際結算的基本方式與特點

2.主要結算方式的優缺點對比

3.UCP500及UCP600對比

UCP簡介

UCP600的主要變化

UCP600糾正了UCP500造成的誤解

UCP600的主要變化

4.貿易結算習慣

[分析]不同區域的貿易結算風險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響

5.INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

三、 國際貿易中的風險與防范

1.國際貿易風險類型

外匯風險

國際結算風險

決策失誤風險

操作風險

案例分析:國際貿易詐騙

2.業務評估與風險防范

風險防范意識

業務洽談規范

業務評估制度

跟單規范

財務人員注意事項

售后服務服務相關制度

第二章 外貿市場營銷

一、市場調研

1.出口環境分析

主要市場

主要競爭對手

國外供應商

國內供應商

2.信息獲取途徑

官方信息渠道

競爭對手信息

企業內部數據庫

3.各國市場準入標準掃描

4.各國優惠政策掃描

5.目標市場定位

6.市場預測

二、市場開發方式方法

1.海外市場推廣策劃

2.出口業務開發方式

展會營銷

電子商務

數據庫營銷

3.商務信函寫作技巧

三、客戶分析與客戶管理

?1.進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

終端客戶vs.渠道建設

賣產品vs.造品牌

型男vs.肌肉哥

沖動型買家vs.理性消費者

?2客戶管理

客戶的屬性分析

地域屬性

傳統市場影響范圍分析

地理因素

文化影響

歷史影響

[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

傳統市場與周邊市場的區別

發掘好我們自己的傳統市場

客戶群劃分

終端客戶

分銷商

代理商

[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么

客戶管理對策

把握重要信息

把握關鍵客戶

[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

?第三章 國際貿易溝通與談判

?一、溝通談判前準備工作

1.認知溝通與談判

認知溝通的本質

跨越國界的溝通障礙

主要國家商務文化現狀掃描

認知海外銷售談判的本質

書面溝通談判

口頭溝通談判

展會溝通談判

會議溝通談判

影響溝通的四個要素

情緒因素

表達方法

個人因素

環境因素

影響談判的決定因素

短期利益

中期利益

長期利益

[練習] 與海外不同客戶有效溝通

六個有效溝通談判的原則

正確回應對方的話

注意溝通談判中的態度

注意傾聽

經常不斷地確認溝通信息

表達出讓人印象深刻的溝通話語

表達出合理的利益分配原則

?2.溝通談判全過程控制

認清溝通談判對象

找到有決策權的溝通談判對象

了解海外客戶的文化背景

跨文化溝通

明確溝通談判目標

選擇適宜的溝通談判方式

起草溝通談判的內容

分析事態的緊急情況

確定溝通對象對自我的認知情況

決定采用的溝通方式

[練習]跨國談判中，分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機

表達溝通意圖

闡明事實

[練習]用不同工具進行事實描述的效果對比

提出要求

[練習]對不同類型的海外客戶提出要求的方式

[練習]在投訴中，客戶僅僅關心的是出口商無條件滿足自己的要求么

獲取溝通對象的反饋

有技巧地考察

[練習]電話捕獲客戶需求

與溝通對象的信息交流

[練習]客戶溝通:業務介紹演練，讓客戶記住自己

[練習]與客戶溝通本公司產品的成本因素

分析溝通談判對象的決定過程

談判異議的處理

非關鍵要素異議處理

關鍵產品指標異議處理

價格異議處理

其他異議處理

確認溝通談判結果

跟進

?3.十二項溝通談判技巧的運用

熱情

尊重

真誠

避免破壞性行為

易地而處的聆聽

適時地提問

適當運用贊美

表達不滿的方式

不阻止對方的拒絕理由

運用精確數據的說服力量

必備的道具

永遠不攻擊競爭對手

第四單元 國際貿易法律法規及外貿合同

1.國際上主要的有關國際貿易的法律

有關貨物貿易的主要國內法種類

英美法系

大陸法系

中國有關貨物貿易的法律

境外有關法律的其他分類的補充

共產主義法律

政教專制法律

軍政專制法律

2.國際貿易條約

國際貿易條約的法律效力

聯合國《國際貨物買賣合同公約》

3.國際貿易慣例

國際貿易管理的特點和意義

4.合同簽訂與履約中的注意事項

簽定合同的注意條款

合同適用法律

相關法律的明確

如何繞開繁瑣的法律程序

合同結算條款的選擇

INCOTERM2010與合同條款的關系

L/C等單據與合同的關系

合同風險條款

合同執行異議處理

交期滯后問題

匯率變化

產品變化

交貨后期管理

售后服務

質量問題

付款

[案例]國際貿易索賠處理