國際貿易培訓

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【課程大綱】

一單元、如何開發國際市場

1.1策劃

前期管理

中期跟進

后續服務

潛力挖掘

1.2市場調研

出口環境分析

主要市場

主要競爭對手

信息獲取途徑

官方信息渠道

競爭對手信息

企業內部數據庫

各國市場準入標準掃描

各國優惠政策掃描

1.3目標市場定位

1.4市場預測

1.5出口業務開發方式

展會營銷

電子商務

數據庫營銷

二單元 國際貿易慣例與法律依據

2.1國際貿易結算

國際結算的基本方式與特點

主要結算方式的優缺點對比

UCP500及UCP600對比

UCP簡介

UCP600的主要變化

UCP600糾正了UCP500造成的誤解

UCP600的主要變化

UCP與信用證的關系

貿易結算習慣

[分析]不同區域的貿易結算風險

[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿易結算的影響

2.2國際貿易術語

INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響

國際運輸

2.3國際貿易合同

合同訂立的依據

合同形式

合同與其他單據的聯系

糾紛解決及法律應用

2.4風險防范

風險類型

[案例]國際貿易詐騙

風險防范意識

業務風險防范制度

業務洽談規范

跟單規范

財務人員注意事項

售后服務服務相關制度

三單元 國際貿易溝通與談判

3.1溝通談判前準備工作

認知溝通與談判

認知溝通的本質

認知談判的本質

影響溝通的四個要素

情緒因素

表達方法

個人因素

環境因素

影響談判的決定因素

短期利益

中期利益

長期利益

[練習]表達不同的溝通談判效果

六個有效溝通談判的原則

正確回應對方的話

注意溝通談判中的態度

注意傾聽

經常不斷地確認溝通信息

表達出讓人印象深刻的溝通話語

表達出合理的利益分配原則

3.2 溝通談判全過程控制

認清溝通談判對象

找到有決策權的溝通談判對象

明確溝通談判目標

選擇適宜的溝通談判方式

起草溝通談判的內容

分析事態的緊急情況

確定溝通對象對自我的認知情況

決定采用的溝通方式

[練習]分析電話、EMAIL等溝通方式的最佳使用時機

表達溝通意圖

闡明事實

[練習]用不同工具進行事實描述的效果對比

提出要求

[練習]對不同類型的對象提出要求的方式

[練習]在投訴中，客戶僅僅關心的是供應商無條件滿足自己的要求么

獲取溝通對象的反饋

有技巧地考察

[練習]電話捕獲客戶需求

與溝通對象的信息交流

[練習]客戶溝通:業務介紹演練，讓客戶記住自己

[練習]與客戶溝通本公司產品的成本因素

分析溝通談判對象的決定過程

談判異議的處理

非關鍵要素異議處理

關鍵產品指標異議處理

價格異議處理

合同執行異議處理

其他異議處理

確認溝通談判結果

跟進

3.3十二項溝通談判技巧的運用

熱情

尊重

真誠

避免破壞性行為

易地而處的聆聽

適時地提問

適當運用贊美

表達不滿的方式

不阻止對方的拒絕理由

運用精確數據的說服力量

必備的道具

永遠不攻擊競爭對手