營銷人員職業素養與銷售技巧提升訓練營

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課程大綱
一、樹立良好的銷售理念

1、什么是銷售，什么是營銷？二者有何區別

2、成功營銷人員要具備的表達素養

二、打造成功銷售心態

1、心態對于銷售人員的重大影響作用？

2、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
3、成功營銷人員的八大心態修煉

1、 銷售人員的專業形象與禮儀塑造

1、營銷人員儀容、著裝與姿勢

2、營銷人員介紹、稱呼、致意、微笑、鼓掌

3、營銷人員怎樣拜訪客戶？

4、營銷人員的接待禮儀

5、營銷人員商務通訊禮儀

2、 客戶性格分析

1、如何了解客戶的性格，避實就虛，投其所好，才能贏得別人的好感

2、我們如何學會分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往
3、從情緒的角度，有人將性格規結為四種：
活潑型性格客戶的表現特征及交往技巧

完美型性格客戶的表現特征及交往技巧
力量型性格客戶的表現特征及交往技巧
和平型性格客戶的表現特征及交往技巧

3、 銷售技巧技能提升

1、了解客戶的技巧
1）誰是我們的客戶？
2）有關客戶的5W2H法則

3）了解和把握客戶的八大途徑

2、客戶開發要點與技巧

1）拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準備

2）確定拜訪目標對象

3）如何找到客戶里面的Key man?

4）客戶約訪技巧

√大客戶約訪的必要性

√電話約訪前的準備

√電話約訪原始記錄表

√電話約訪要領

√電話約訪作業流程

√電話約訪常見異議及其處理

5）拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

6）與客戶有效溝通的七大技巧

√用案例說服

√幫客戶算賬

√ABCD介紹法

√示范法

√使用證明材料

√傾聽技巧

√提問技巧

鏈接：

1）溝通當中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√對客戶政策要求要用減法

√給政策要學會創造困難

2）溝通核心要點：風格模仿、達成共識

五、大客戶開發談判技巧

1）為何要開展談判？

2）業務談判的八個方面

3）業務談判的七大技巧

4、有效的客戶異議處理

1）客戶一般會在什么時候提出異議？

2）客戶為什么會提出異議？

3）客戶都會提出哪些異議？

4）如何來處理這些異議？

5）價格異議如何處理有效？

5、銷售成交技巧

1）判斷成交的七個前奏

2）促使客戶快速成交的兩大技巧
√好處說夠

√壞處說透

六、客戶客情關系提升技巧

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1）常規性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2）重大節假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內容的確定

√道賀要親歷親為

3）重大營銷事件發生時客情維護

4）個人情景客情維護

√生日

√非規律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5）“多管閑事”客情維護

6）重大環境事件客情維護

7）銷售人員的個性客情維護

8）客情高境界：經商不言商

9）客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析