讓客戶體驗成為我們的價值

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【課程大綱】
一、客戶決策心理分析
統計圖表導入：采購經理調研數據
調研報告：客戶面臨的商業環境綜述
?客戶的今天所處的環境
?客戶今天面臨的壓力
?客戶對外部價值判斷
?客戶的購買邏輯
?客戶是如何購買的
?客戶要怎樣的購買體驗
?理性和感性的決策鏈路
?銷售中重要的客戶體驗節點
?客戶購買需求的來源
?需要某些產品/服務
?需要解決某些問題
?需要構建某種關系
?面向過去還是面向未來
?辨別真假客戶
分組討論：我們客戶的變化對我們的影響
模型工具：客戶的采購循環圖、客戶FAINT資格評估
某銷售拜訪錄像案例解析：為什么我和客戶的感覺不一樣
二、客戶人格和行為判斷
?發現購買中的關鍵人
?看門人
?不滿意者
?評價者
?批準者
?客戶人格和行為差別
?客戶人際風格與溝通技巧
?購買角色行為分析
?建立信任關系
解析某政企銷售案例，為什么同一個客戶，三個銷售的結果卻不同？
模型工具： DISC 性格測評工具、信任度公式、進入客戶內部的路線圖
分組演練、討論自己的客戶
三、客戶的采購流程與價值溝通技巧
?客戶的組織架構與決策流程
?明確需求
?收集信息
?評估選擇
?購買決定
?分析客戶需求的四個視角
?企業戰略
?企業戰術
?業績KPI
?個性化需求
模型：客戶的需求金字塔模型
工具：需求診斷掃描問題庫
分組演練4個客戶拜訪場景：小組討論、老師點評
四、高價值對話銷售技巧溝通技巧
?判斷客戶的價值取向
?挖掘客戶需求
?需求的深度挖掘
?買點和賣點
?提問技巧與傾聽技巧
?產品的呈現技巧
?產品的推薦技巧
?三個重要的價值澄清工具
?客戶需求價值圖
?客戶標準價值圖
?客戶改變藍圖
?影響客戶的需求
?引導客戶的需求
?影響客戶的購買優先順序
?為客戶定值方案
?投資ROI收益分析
呈現方式: 討論、場景角色扮演
模型： SPIN 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
工具：客戶需求價值圖、客戶標準價值圖、客戶改變藍圖
五、掌控銷售節奏
?向高層營銷
?關鍵的銷售會議
?如何吸引高層的注意力
?銷售停滯分析
?客戶不買單的背后是對價值的不認同
?揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
?處理客戶的抗拒
?應對客戶的價格要求
?促單時機
?辨識客戶承諾的信號
?辨別成交的時機
?激發客戶采取行動
角色扮演、銷售案例解析：辨別客戶拒絕背后的隱情
模型工具：高層價值澄清模板
六、綜合演練
?案例研討與綜合實戰練習
?培訓總結
?問題解答
?行動計劃
綜合性實戰演練、角色扮演，老師點評，學員討論
工具：行動計劃表、培訓評估表