對客戶高層的營銷

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【課程大綱】

一、關于對高層的銷售
?高層銷售的作用
?高層銷售的場景
?在高層營銷中面臨的困擾
統計調查：關于高層營銷的現實，揭示出問題與困境
高層客戶與在組織分析
?組織關系分析
?客戶組織與文化
?客戶內部金字塔
?組織架構
?高層的業務視角
?高層所處的業務環境
?高層的業務難題
?高層的業務指標
?高層決策的過程分析
?影響力分析
?信任與影響力分析
?建立信任的過程
?影響高管的最佳切入點
工具：業務視角分析模板、影響力模型、信任模型
案例： 阿里 騰訊
二、高層客戶的人物分析
?高層在采購流程中的角色
?高管們并不會制定采購決策，而會授權和支持采購
?高管們關心購決策及流程能否有效實現公司的戰略目標。
?高管決定購買決策與戰略、績效的關聯性
?高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面
?高層性格傾向與決策風格
?高層人物性格分析
?高層人物的另一面
?決策與思考風格
工具:性格分析、決策風格分析
案例: 思科 中國電信
三、對高層拜訪的策略與準備
?建立多個接觸點
?接近高層身邊的人
?如何接近高層
?提升對話主題的焦點
?發掘需求與需求匹配需
?創造重大業務價值
?分析企業的關鍵成功因素
?高層出席的關鍵信息
?高管們出于自身需要而參加的會面
?高管們在自己信任的同事引薦下參加會
?實現高層拜訪成功的關鍵因素
?與高層溝通的基本原則
?價值陳述模板
?展示成功案例與藍圖
工具：高層價值模板
結合實際的討論與演練
案例: 安捷倫 思科
四、對高層關系的維護
?建立立體的高層關系
?圈層互動
?競爭防火墻
?如何保持長期信任的關系
?長期的信任加強計劃
?如何避免交往中的法規風險
工具：信任加強臺階、圈層理論
案例：華為 思科
五、總結
?課程總結
?提問與回答
?后續行動計劃
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表