黃金價值的銷售對話

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【課程大綱】
一、高價值對話銷售技巧的基礎
?高價值對話銷售技巧的產生背景
?高價值對話銷售技巧的意義
?高價值對話銷售技巧的邏輯
?客戶購買過程中的三個重要角色
?分析客戶信息的四個視角
工具：客戶價值分析、客戶采購流程分解
案例： 思科 華為
二、制造客戶的需求
?什么是適宜的緊迫感
?客戶緊迫感測試
?如何制造客戶事宜的緊迫感
工具：客戶緊迫感測試工具
結合實際的討論和演練
案例：安捷倫 百度
三、建立洞察力，引領客戶思路
?如何建立客戶洞察力
?改變客戶的思維方式、經營理念
?導向我們的解決方案
工具: 客戶價值引導矩陣
結合實際的討論和演練
案例：邁瑞 三一重工
四、量身定制，引起共鳴
?怎樣創造差異化
?如何提供增值服務
?客戶的人際溝通風格
?提問與傾聽的技巧
?如何與客戶建立信任
工具：客戶風格測評與分析、傾聽的層次、信任力模型
結合實際的討論和演練
案例：思科 安捷倫
五、掌控全局
?如何推進項目
?建議或激發客戶采取行動
?促單技巧
工具：促單情景分類與推進技巧
結合實際的討論和演練
案例： SAP 安捷倫
六、課程總結與綜合演練
?綜合演練
?反饋互動
?培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表