臨門一腳的促單溝通技巧

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【課程大綱】

一、成交與客戶價值分析
?成交中的價值平衡
?產品價值
?關系價值
?問題解決價值
?風險規避價值
?創造獨特的銷售價值
?需求發掘
?問題澄清
?比對方案
?化解風險
?售后印證
案例： 對比同一客戶的三個購買場景，比較客戶價值的差別
模型：銷售的價值呈現、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
工具：客戶價值模型、
二、成交與客戶價值引導
?客戶需求的表里
?分清需求中的表里
?客戶的痛點
?客戶的燃眉之急
?改變客戶的價值取向
?客戶的價值要素
?客戶現有的價值觀
?如何引導改變價值觀
?價值的兌現
?為客戶定制價值兌現形式
?價值兌現的風險考量
?客戶收益分析
?價值兌現的驗證
案例：特變電工、 奔馳
工具： 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關聯圖、客戶價值引導圖
客戶價值曲線圖 客戶收益分析工具、
三、營造成交的機會與氛圍
?營造成交的機會
?直接促單
?再擊痛點
?談及售后事項
?最后的機會
?辨識客戶即將承諾的信號
?問詢交付與售后服務
?問詢風險與風險規避
?問詢價格
?客戶異議處理技巧
?需求
?緊迫程度
?信任
?資金
?應對客戶的價格挑戰
?消耗與成本
?投資與收益
?風險與回報
小組演練、討論分享
練習：轉換客戶的挑戰，變成進一步需求挖掘
工具：折扣與利潤關聯表、討價還價的策略表
四、總結
?培訓總結
?問題解答
?行動計劃
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表