政企銷售的技能提升

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【課程大綱】
一、如何深度了解一位優秀銷售的成長路徑？
?優秀銷售的基本素質
?培養成功者的積極心態
?事業心態：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰
?職業心態：業績就是尊嚴，沒有業績就是剝削企業
?積極心態：出現問題就是出現機會，解決問題而不是制造問題。
?長遠心態：抗壓且有耐性，不順是常態，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
?學習心態：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
?感恩心態：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
?銷售專業化、職業化的六個好習慣
?目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗
?保持好奇心：不能發現問題，本身就是一個問題，不斷觀察
?用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
?成果優先，要事優先，效率優先，充分利用好資源
?及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗
?懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
?優秀銷售的成長路徑
?快速成交能手
?問題發現能手
?解決方案能手
?客戶關系能手
?資源調動能手
?商業洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具
案例：卡特彼勒 三一重工
二、如何充分掌握基于價值交換的銷售思路？
?客戶意識與營銷思維
?從套路到思路
?產品銷售與解決方案銷售
?顧問式溝通的本質
?建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團 凱利空調
三、溝通不順暢，常用的銷售溝通基本要領有哪些？
?客情信息收集與分析
?客戶購買行為分析
?客戶需求的層次
?制定客戶拜訪計劃
?SPIN提問
?如何說服客戶
?如何推行解決方案
?如何盡快成交
工具：客戶分析表格、SPIN提問、
案例：某污水處理環保技術企業，參與政府環境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發展與維護客戶關系，從而完成目標？
?客戶人際風格與溝通技巧
?如何維持與加強與客戶的信任度
?客戶異議處理
工具：客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結與綜合演練
?綜合演練
?反饋互動
?培訓總結
學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表