優勢談判策略與成交技巧

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課程大綱
一、引言—-卓越銷售與優勢銷售談判

1、營銷本質的變遷與競爭新格局

1）全業務競爭中國移動、中國電信、與中國聯通的競爭格局

2）競爭格局影響因素分析

3）我們如何在新競爭格局下與運營商進行博弈

2、銷售與談判的區別

3、優勢談判的定義、特征基本原理與必要條件

4、如何高超運用雙贏的利益驅動概念

5、案例研究及談判初步分析

1）案例研究

2）優勢談判的佳替代方案的準備

3）潛在談判空間分析

二、優勢銷售談判的原則

1、優勢銷售談判中的三維循環模型—-學會讓對方首先表態

1）優勢談判三問

2）優勢談判問題類型與問、聽、說比例

3）優勢談判的三維循環模型

2、反應遲鈍的魅力—-裝傻為上的策略與技巧

1）不要讓談判對手感覺到自己的精明

2）優勢談判中沉穩的必要性與重要性

3、把握合同起草權—-千萬不要讓對方起草合同

1）我方起草合同所帶來的優勢

2）讓談判對手起草合同的弊端

4、誘導式價格分解

1）價值法

2）價格平均法

3）總成本法

5、聚焦突破—-必須集中于當前問題

1）我們經常被對方干擾和影響

2）你所想象不到的優勢談判場景

6、讓對手飄到云里霧里—-一定要祝賀對方

1）談判對手的左右腦思維

2）讓對手感覺贏得談判的重要性與穩定性成果

三、優勢談判的策略步驟

1、案例分析：如何面對對手策略上的變化

2、確定談判的可能性

3、分析階段的策劃與布局

4、談判評估前的步驟

5、決定階段前的分析

四、開局優勢談判技巧

1、如何開出高于客戶預期的條件

1）開出高于客戶預期條件的意義

2）開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響

2、如何應付客戶的**次討價還價

1）一定可以做得更好

2）找出漏洞

3、偽裝的迷惑—-學會表現夸張的意外

1）談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰

2）耳聽為虛、眼見為實思維慣性對談判行為的深入影響

3）優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

4、如何避免對抗性談判

1）對抗性談判體驗游戲

2）知名談判大師的先同意，后反駁策略

5、偽裝成無奈的賣家

6、步步進逼的鉗子策略

7、談判對手行為處事風格與應對技巧

1）談判對手的四種典型處事風格

2）針對談判對手行為處事風格的應對技巧

8、價格談判的應對方法與術語

9、產品說明、溝通、談判、展示、建議的有效話術

1）FAB方法

2）SPIN技巧

10、某通信設備供應商與中國電信的談判案例剖析

五、中場優勢談判技巧

1、如何應對沒有決定權的談判對手

2、談判中服務價值遞減方法與技巧

3、防止掉入價格談判陷井—-絕對不要價格折中

4、大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同

5、以攻為上—-索取回報的策略與技巧

6、某手機分銷商針對中國移動的談判開發策略

六、終局優勢談判技巧

1、白臉—-黑臉談判角色的扮演與應對策略

2、蠶食對手版圖的策略與技巧

3、如何減少價格讓步幅度的黃金技巧

4、收回條件與欣然接受的藝術

5、優勢談判有效工具的制作和應用

1）制訂前提列表

2）繪制客戶采購關系圖譜并進行有效評估

3）制訂采購動機表格以及應用時機計劃

4）制訂談判雙方的力量對比圖表

七、防不勝防—-貫穿優勢談判全局的策略與技巧

1、聲東擊西的誘導策略與技巧

2、先發制人的策略與技巧

3、誘敵深入的故意犯錯技巧

4、明修棧道—-如何故意透露假消息迷惑對手

5、避實就虛—-優勢談判中巧妙攻克對手人性弱點

八、讓對手偃旗息鼓—-貫穿優勢銷售談判全局的壓力點制造與運用

1、時間壓力與信息權力掌握與運用

2、隨時準備離開與終止談判

3、接受與放棄的優勢談判藝術

4、先斬后奏與后通牒