對公金融方案設計與商務展示

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課程大綱
一、有的放矢——成功營銷目標客戶

1、對公客戶類型與市場競爭

2 客戶類型與營銷方式分析

2 客戶核心需求與競爭對手分析

2、優質客戶的特點

2 對公業務營銷三大模式

2 目標客戶四要素

2 本行優質企業四個條件

3、目標客戶開拓六大核心渠道

2 內部信息資源挖掘

2 目標客群主動營銷

2 市場政策信息分析

2 客戶關系連鎖拓展

2 同業異業聯盟拓展

2 網絡拓展信息調研

二、把脈問診——了解企業的需求

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

2 采購端需求：成本、方便、儲備

2 銷售端需求：資金、渠道、效率

2 融資需求：多種方式、靈活操作、戰略合作、提升信用

2 投資需求：保值增值、盤活資產、優化資本

2 資金管理需求：加速運轉、規避風險、改善管理

2、經營模式不同企業需求分析

2 生產類客戶

2 貿易類客戶

2 科技類客戶

2 同業類客戶

2 外向型客戶

2 施工類客戶

3、不同組織架構模式需求

2 集團類客戶

2 平臺類客戶

2 經營性物業客戶

2 政策性客戶

4、企業不同階段的金融需求

2 創立期

2 成長期

2 成熟穩健期

2 衰退期

5、中小微企業客戶需求特點

2 集群式客戶產品與服務需求

2 融資性需求：循環貸款、季節性營運資金需求

2 資源平臺需求

2 管理需求

2 小企業金融服務方案三要素：小企業信貸 結算工具 公私業務

三、量體裁衣——金融服務方案設計

1、金融服務方案設計概述

2 什么是金融服務方案

2 為什么要定制方案

2 客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的一二三四法則

2 一個中心

2 兩個方面

2 三種方式

2 四個維度

4、金融展示方案呈現結構

2 邏輯順序

2 時間順序

2 程度標準

2 結構化

5、金融服務方案設計案例

2 華潤萬家購物中心

2 西安某大型綜合醫院

四、引人入勝——金融方案展示技巧

1、金融方案商務展示環境

2 大型客戶拓展與服務

2 集群式客戶會議營銷

2 客戶活動與競標

2 產品說明與經驗分享

2、聽眾（客戶）的參與度分析

3、聽眾參與度與意愿度

4、商務展示的核心要素

2 客戶認知與內容安排

5、商務展示中的六大基本功

2 清晰的表達

2 到位的手勢

2 敏銳的眼神

2 用心的傾聽

2 及時的反饋

2 有效的配合

6、商務展示現場掌控技巧

2 引入入勝的開場

2 客戶需求的總結

2 產品展示的巧妙

2 正向導向的互動

2 畫龍點睛的結尾

7、披掛上陣——金融方案設計與展示演練