高效溝通與銷售談判培訓

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課程大綱

第一部分：高效個人溝通技巧

一、高效溝通概述

1、溝通的定義

2、溝通的三大要素

3、溝通的兩種方式

4、溝通的雙向性

5、溝通的三個行為

6、高效溝通的三原則

二、有效溝通技巧

1、有效發送信息的技巧

2、積極聆聽的技巧

3、有效反饋的技巧

4、提問的技巧

第二部分：銷售談判策略操作實務

一、取得談判優勢須遵循四個原則

1、雙贏

2、耐心

3、堅持立場

4、不畏懼

二、站在對方的立場理解把握談判

1、對方談判的目的

2、對方可能的談判方法與手段

3、應對策略

三、開發與談判技巧

（1）正確理解談判

? 業務人員應有的觀點

? 談判高手的六項基本素質

? 談判的定義及內涵

? 談判的5W2H

? 談判的六項基本原則

? 談判的三項基礎流程

（2）談判六大技能

避免爭論

避實就虛

后期限

以退為進

兵不厭詐

綿里藏針

（3）談判前的準備

? 評估與目標設定

? 營造良好氛圍

（4）談判中的七類技巧

? 介紹及開場的五大技巧

? 積極聆聽的七個技巧

? 三大提問技巧

? 捕捉身體語言的兩大技巧

? 提出建議的三大技巧

? 回應提議的兩大技巧

? 說“不”的四大技巧

（5）常見的的九大談判招數及破解方法

? 保持沉默

? “哭窮、訴苦” “指責、抱怨”

? 吹毛求疵

? 紅臉/白臉

? 我的職權有限

? 控制反應時間

? 態度強硬

? 后通碟

（6）結束談判

? 結尾與總結的五個注意事項

? 促成簽約的六大技巧