主動營銷與忠誠度提升

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課程大綱
第一部分：營造客戶印象深刻的銀行體驗

1. 銀行網點發展的趨勢

2. 銀行網點轉型下的應對思路

3. 現代網點服務的四大使命

4. 影響網點服務提升的六大要素

5. 銀行服務的目標在于塑造客戶忠誠

6. 客戶忠誠來自客戶的滿意體驗

7. 客戶滿意與客戶期望

8. 三個標準贏得客戶滿意

9. 網點各崗位職責

第二部分：服務標桿是如何煉成的

1. 為什么要建立服務標準？

1) 案例1：麥當勞的服務流程

2) 案例2：豐田汽車的服務七步法

2. 服務流程標準化的目的

3. 儀容儀表七大要素

4. 十大服務行為規范

5. 服務語言兩大技巧

6. 柜面服務十大定律

7. 儀容儀表提升操作方法

第三部分：主動服務營銷的流程、步驟和標準

? 主動服務營銷的流程、步驟、標準

1) 產品主動服務營銷流程圖說明

2) 產品主動服務營銷場景情景化應答標準

3) 產品主動服務營銷操作方式

4) 模擬訓練

? 客戶的主動服務營銷

1) 中資銀行與外資銀行的大差距點：客戶信息收集與檔案管理

2) 柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售

3) 網點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協作配合的模式？

4) 識別潛在客戶

5) 客戶的引導與分流

6) 深刻了解你的客戶理財心理，激發客戶的潛在需求

7) 四種客戶類型判斷方法與技巧

8) 四種不同類型的理財客戶心理分析

9) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通

10) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

? 個人金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧

1) 投資理財產品的營銷賣點分析

2) 銀行卡的營銷賣點分析

3) 網銀產品的營銷賣點分析

? 金融產品銷售技巧

1) 有效介紹產品體驗展示法則

2) 利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服

3) 與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

? 專業術語口語化

? 有效互動

? 遭到拒絕后的藝術處理

? 過程中讓客戶有成就感

? 營銷過程控制及技巧運用

1) 營造良好的溝通氛圍

2) 有效提問-發掘客戶需求

3) 準確有效的產品推介

4) 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）

5) 行動建議

6) 給予客戶合適的承諾

7) 完美的促成技巧

現場演練與案例分析：

? 網銀產品營銷技巧

? 理財產品營銷技巧

? 卡類產品營銷技巧

第四部分:客戶抱怨與投訴處理的流程、方法、技巧

? 認識客戶抱怨與投訴

? 客戶投訴對我們的影響

? 投訴處理流程、步驟、標準

1) 投訴處理流程

2) 投訴處理流程圖說明

3) 投訴處理場景情景化應答標準

4) 模擬訓練

? 挽留客戶流程、步驟、標準

1) 挽留客戶流程

2) 挽留客戶流程圖說明

3) 挽留客戶場景情景化應答標準

4) 案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業廳大吵大嚷