銷售人員心態建立與技巧訓練

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課程大綱

單元一、銷售人員的角色與職責

成為專業銷售高手

? 知識經濟時代的專業銷售人才
? 營銷人必須具備的四只眼
? 銷售的三個C
? 與企業建立“營銷關系”—合格員工**步
? 銷售人員良好心態的標志
? 專業銷售人才是訓練出來的
? 建構以顧客為導向銷售能力
? 結論 0.5 ? 講授法
銷售的核心流程與類型
? 選擇顧客（Select Customers）
? 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
? 目標對準高價值的顧客
? 確認投資在能獲利的機會中
? 增加每位顧客的收入
? 增加顧客的獲利率
? 爭取顧客（Acquire Customers）
? 客戶開發
? 顧問式銷售
? 強化產品或服務解決問題方式的特殊性
? 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
? 保有顧客（Retain Customers）
? 持續傳送基本的價值主張
? 服務質量保證
? 提供頂級顧客服務
? 創造加值效果的伙伴關系
? 快速響應顧客的需求
? 創造高忠誠度的顧客
? 發展顧客關系（Grow relationships with customer）
? 提供加值的特色及服務。
? 針對目標顧客的需求發展specific solutions。
? 顧客關系管理
? 了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
? 銷售模式的核心分類
? 效能型及效率型銷售模式
? 不同銷售模式對人員的要求
? 不同銷售模式人員的素質模型 1.5 ? 講授法
? 角色扮演
? 小組討論
? 案例分析
? 小組發表
單元二 心態決定成敗

正確的銷售價值觀 ? 自我心態的調整和突破。
? 從被動封閉轉變到主動開放
? 從消極等待到積極行動
? 從小我利益到大我利益
? 從個人眼界到集體局面
? 從點式思維走向擴散性思維
? 做一個負責任的人
? 銷售職員需要負那些責任？案例說明
? 使銷售的工作責任變成看得見的指標
? 一旦接受了的工作任務，在執行中就不應有絲毫的懷疑
? 羅文精神，我們有嗎？
? 終生學習——永遠保持充電的狀態
? 向“**名”學習
? 在永無止境的變動中“搶學問”
? 學習，否則出局
? 走出“一夜暴富”的迷陣
? 做一塊超大的“海綿”
? 結語：讓學習成為你的生活方式
? 以客為尊——顧客才是衣食父母
? 積極主動——要做就做好
? 樂觀進取——用必勝的信念對挫折說“不”
? 堅忍不拔——做到徹底才精彩 2 ? 講授法
? 角色扮演
? 小組討論
? 案例分析
? 用熱情打造你的銷售事業
? 愛上你的銷售事業
? 銷售可以是一生的事業
? 有所企圖——有野心才有奇跡
? 給自己持久的心態
? 懷抱永恒的銷售之夢
? 建立良好的個人品牌
? 從修正義表做起
? 掌握語言的魅力
? 不能忽視的交往禮儀
? 誠信鑄造良好的個人口碑
? 用微笑增加你的魅力
? 豐富自己的內涵
? 自信十足——天生我材必有用
? 合理安排你的現在與未來
? 尋找事業的指南針
? 合理地制定目標
? 目標因執著而成真
? 進行有序的行動規劃
? 早起的鳥兒有蟲吃
? 提高時間的含金量 ?
心態決定業績 ? 激情投入
? 采取大量的行動，沒有付出，怎得回報
? 保持旺盛的勇者斗志
? 像愛孩子一樣愛你的品牌
? 做自己產品的狂熱信徒

? 顧客只買“熱情”的單
? “勤”字千金
? 每個人都是潛客戶
? 讓執著成為信念
? 目標必達——“績”不驚人死不休
? 向一個方向集中火力
? 有目標自會有方法
? “小富即安”難成大器
? 結語：決不退出
? 用感恩的心面對工作
? 對顧客懷抱真誠愛心
? 滴水之恩當涌泉相報的思維模式和行為模式
? 成功的行業企業、成功的人都懂得感恩——深刻體驗顧客的艱難。
? 在感動中播種真誠，收獲真誠，總結過去，從現在開始做起。
? 增強對顧客的親和力
? 擺脫不良心態的糾纏
? 運用智慧的銷售技巧 4 ? 講授法
? 角色扮演
? 小組討論
? 案例分析
? 小組發表

單元二、全面銷售技巧

銷售環境與實戰技巧 ? 新的銷售環境
? 快速變化的市場
? 銷售的特點
? 客戶的購買環境
? 不同客戶購買環境下的銷售策略
? 銷售漏斗
? 案例研究-如何選擇您的理想客戶
? 銷售的實戰
? 增加有望顧客的涵蓋面
? 如何增加有效商機數量
? 如何提高銷售的成功率
? 營業額、回款率與利潤率
? 各種實戰工具的介紹與運用 0.5 ? 講授法
? 小組討論
? 案例

客戶消費心理與行為分析

銷售心理與行為分析
? 客戶為什么會購買？
? 買賣的核心要素
? 達成消費的核心
? 銷售人員如何了解客戶心理？
? 動機理論
? 榜樣的力量
? 關鍵按鈕
? 高成交率模式解析
? 專業銷售人員的價值主張
? 消費心理與消費行為的關系
? 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
? 案例研討-客戶個性分析
? 客戶需求狀況
? 完全明確型
? 半明確型
? 不明確
? 客戶的感知模式
? 不同感知模式的特點
? 不同知感模式的對應方法
? 客戶的個性模式分類與溝通
? 追求型與逃避型
? 自我判定型與外界判定型
? 自我意識型與顧他意識型
? 配合型與拆散型
? 情境與消費者購買行為
? 消費者情境及其構成
? 溝通情境、購買情境、使用情境
? 情境、產品和消費者之間的交互影響 1 ? 講授法
? 角色扮演
? 團體游戲
? 小組討論
? 案例分析
? 小組發表
客戶開發技巧 ? 開發新客戶的重要性
? 數量是**個決勝點
? 使用多種方法去開發新客戶
? 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
? 獲得見面機會
? 銷售人員的素養與專業形象
? 接近客戶的技巧
? 直接拜訪的技巧
? 信函開發的技巧
? 電話開發的技巧
? 以客戶為中心的業務開發流程
? 充分的準備
? 人性化的開場白和問候語
? 探詢客戶的真正需求
? 產品陳述技巧
? 常見的五種拒絕方式及應對技巧
? 準成交機會的確立 1.5 ? 講授法
? 角色扮演
? 小組討論
? 案例分析

? SPIN模型與運用
? SPIN與傳統銷售模式解析
? 問題與對話設計
? 進入推銷主題的時機及技巧

銷售的過程與方法

客戶銷售的關鍵
? 發展關系
? 建立信任
? 引導需求
? 解決問題
? 商務溝通的藝術
? 何謂商務溝通
? 商務溝通說服力的來源
? 說服力的價值和意義
? 商務溝通的三大黃金心態
? 親和力—成功商務說服的前提
? 注意力與事實
? 有效果比有道理更重要
? 如何與客戶雙贏或多贏
? 商務溝通的策略
? 說服成交**步—敢于要求
? 關鍵在于是否找到對方的決策策略
? 商務溝通與談判的新起點–客戶異議處理
? 闡述并強化客戶購買欲望
? 獲得競爭優勢
? 對“產品和服務”進行競爭力分析
? 制定競爭展示方案
? 確定長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
? 展示增值利益
? 產品呈現技巧
? 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
? 金字塔原理與倒金字塔原理
? 關聯性陳述
? 非語言呈現技巧
? 獲得客戶反饋的方法（討論）
? 處理客戶反饋的過程（討論）
? 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
? 獲得承諾
? 何時及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進的溝通技巧 3 ? 講授法
? 角色扮演
? 小組討論
? 案例分析
? 小組發表
? 差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
? 面對顧客的禁忌準則
? 化解顧客拒絕的心態
? 化解顧客婉拒的心態
? 化解顧客拖延的心態
? 化解顧客挑剔的心態
? 化解顧客找借口的心態
? 締結的時機與原則
結語 Q&A