從客戶經營到服務利潤化

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課程大綱
第一講：從增量到存量客戶經營
理解成熟市場環境的到來
從增量客戶到存量客戶的轉變
與客戶建立長久關系的三個階段
?從初次見面到主動貢獻利潤的發展規律
?做客戶經營是不是需要先做好客戶服務
存量市場新營銷的幾個工具介紹
從客戶服務走向客戶經營需要面對的核心問題

第二講：經營好客戶完整生命周期
客戶采購只是利潤獲取的開始
?轉變簽單即是銷售結束的觀念
客戶生命周期劃分與經營方法
?不同客戶的經營方法劃分
?識別客戶不同階段的典型訴求
?讓服務成為銷售的新途徑
?讓服務與營銷成為組合拳
經營好客戶使用產品的完整生命周期
?客戶使用產品不同階段的利潤貢獻
?發現未來市場的利潤空白點

第三講：客戶經營的方法設計
現有服務與營銷的關鍵點梳理
?繪制精準營銷的客戶畫像
?構建客戶長期經營的旅程圖
不同階段客戶的經營方法
?新客戶信任度與內部占有率的提升路徑
?老客戶忠誠度與超級利潤的培養
不同環節的增值服務設計
?設計增值服務的目的
?個性化解決方案的設計
?服務利潤化的實施路徑
忠誠客戶的培育與經營
?會員積分為什么沒有贏得客戶關注
?線上互動提供增值服務與體驗

第四講：客戶經營的服務利潤化
不同企業的服務發展路徑
制造業最后一塊利潤高地
服務利潤化是成熟企業的必然
服務是利潤率最高的環節
從成本走向利潤四個階段

第五講：服務利潤化的實施方法
客戶經營旅程圖中的利潤環節
搭建企業服務利潤化的架構圖
?大規模定制設計可利潤化的服務
增值服務利潤化
?增值服務的目的與定位
整體解決方案的利潤化
?大客戶的高成本與高利潤
?超級用戶的超級利潤策劃

第六講：服務利潤化的推廣技巧
服務當中什么時候宣導利潤
讓客戶接受服務利潤化
服務的定價策略
深挖客戶潛意識中的需求
從無償服務到有償銷售
發現擴大銷售與交叉銷售的高利潤