卓越房地產銷售技巧培訓

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課程大綱：

第一講：房地產銷售觀念篇

一、重新認識房市──熟悉的環境，陌生的市場
房地產市場營銷的八大特征
◆供求變了
◆政策變了
◆價量變了
◆關系變了……
你的營銷手段、技巧變了嗎？

二、更新房地產銷售理念──思路決定出路
【資料】中國樓市回顧
1、中國房地產營銷路徑回顧
2、房地產營銷基本觀念分析
3、“寒冬期”的房地產銷售必須樹立8大觀念

第二講：房地產銷售技巧培養提升

一、行為訓練
1、如何設定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素
2、最珍貴的第一次接觸
3、如何接聽客戶電話、打房地產銷售電話
4、房地產銷售員行為設計
5、客戶實際談判模擬

二、語言訓練
1、口頭交流
2、感情詞語
3、使用描述性語言
4、肢體語言
5、如何使用術語
6、（語言訓練）示范

三、房地產房地產銷售之“九陰真經”
1、尋找共同點
2、外部因素影響
3、角色策略
4、時間策略
5、議題策略
6、報價策略
7、權力策略
8、讓步策略
9、地點策略

四、巧用策略七大原則
4、注重平等互利原則
5、重利益不重立場原則
6、堅持使用客觀標準原則
7、堅持把人與問題分開原則
9、注意科學性與藝術性相結合原則
8、堅持提出彼此有利的解決方案原則
10、注意并非任何情況下都要進行談判
分析：柯倫泰的僵局策略
五、房地產銷售技巧系列演練
1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任
2、不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】客戶十大類型及應對方法

六、如何有效處理顧客異議
1、面對異議應有的態度（8點）
2、處理異議的十個“騰挪大法”
3、五招攻克異議，促成簽約

第三講：房地產銷售禮儀素養

一、房產銷售人員個人職業素養
1、優秀的房地產銷售人員的綜合素質
2、拾階而上–房地產銷售過程中的九級臺階
3、怎樣做一名合格的地產房地產銷售員
4、優秀行銷人員應遵循的十大原則
5、錯誤百出的房地產銷售方式
6、點石成金：房地產成交的22種方法

二、房地產銷售人員著裝禮儀規范及技巧
1、著裝基本要求與搭配
2、工作場合飾物佩帶禮儀

三、房地產銷售規范用語
1、禮貌用語多多益善
2、親切問候常掛嘴邊
3、房地產行業的服務忌語
4、贊美之詞不絕于口

四、房地產銷售人員舉止風度
1、房地產銷售人員的姿態
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共場所行為要求
入座、離座
出入房門
進出電梯
上下樓梯
遞接物品
3、常見的手勢語

五、顧客抱怨處置
1、產生客戶抱怨甚至是投訴的原因多種多樣：
2、不合理的客戶需求
3、服務失誤導致的投訴
4、客戶投訴過程中的四個心理效應
5、一般投訴的處理原則
6、房地產行業各種投訴場景的應對：
面對情緒激動的投訴者
找茬占小便宜
破口大罵
醉翁之意不在酒
案例：某房地產客戶投訴處理案例

第四講：購房客戶的心理把握與溝通技巧

一、房地產銷售溝通的望、聞、問、切
1、“望”—聽的技巧
2、“聞”—觀察的技巧
3、“問”—提問的技巧
4、“切”—解釋的技巧
案例：海爾傾聽出“最好的顧客”

二、有效溝通五部曲
1、誠信寬容溝通心態——找到你的“同理心”與“同情心”
2、培養有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、雙向互應交流響應——PAC人際相互作用分析
4、語言體態有效配合——語言、體態和空間距離
5、因人而異進行溝通——看看你屬于哪種類型？

三、面對不同顧客的溝通藝術
1、與精明顧客溝通的藝術
2、與多疑顧客溝通的藝術
3、與挑剔顧客溝通的藝術
4、與專業顧客溝通的藝術
5、與憤怒顧客溝通的藝術
6、與青年顧客溝通的藝術
7、與中年顧客溝通的藝術
8、與老年顧客溝通的藝術
9、與態度冷淡顧客溝通的藝術
10、與吹毛求疵顧客溝通的藝術
11、與謙和有禮顧客溝通的藝術
12、與不同性別顧客溝通的藝術
13、與冷淡傲慢顧客溝通的藝術

四、房地產銷售溝通“三心兩意”法
1、三心
[知人之心]
[積極之心]
[自信之心]
2、兩意
[誠懇之意]
[主動之意]

五、人際風格與溝通技巧
1、人際風格的四大分類：
分析型
和藹型
表達型
支配型
2、各類型人際風格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧