以客戶為焦點的房地產營銷戰略

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課程大綱：

第一篇：如何精準認知客戶？
對客戶精準畫像，洞察心理需求

一、對客戶深刻的認知，是洞察心理需求第一步
1、啟示：不同品牌汽車的人群特征差異
2、思考：有錢人分幾類？

二、大數據時代，如何對客戶進行畫像
1、基本屬性數據篩選
2、購買能力分析
3、行為特征偏好
4、心理特征洞察
5、興趣愛好分析

三、如何洞察客戶的內心世界？
1、【案例】一組扎心的地產廣告
2、啟示：先感動自己，才能打動客戶

四、客戶心理需求差別分析
1、痛點：恐懼、厭惡和弱點
2、爽點：快樂、開心和沉迷
3、癢點：希望、夢想和信心

五、【案例】如何做前期客戶調研和產品定位？
1、資源端：土地能做什么
2、市場端：客戶需要什么
3、戰略端：公司想做什么
4、結論輸出：項目該做什么
5、客戶研究計劃執行
6、客戶訪談內容規劃
7、客戶訪談執行
8、客戶訪談成果輸出
9、客戶調研之需求洞察
10、需求洞察之營銷預判
11、形象高度–項目定位選擇
12、理念高度–開發戰略選擇
13、精神高度–客戶溝通選擇
14、產品高度–產品尺度選擇
15、客層高度–營銷策略選擇

六、【思考】如何對客戶進行精準畫像？
1、找到典型客戶，初步畫像；
2、高效的調研，驗證，需求分析；
3、有策略、有步驟的批量開發

七、【案例】新城控股標準化之客戶研究

第二篇：如何積極影響客戶？
講好品牌故事，傳遞產品價值，影響客戶認知

一、什么是影響力？
1、影響力是怎樣產生的？
2、【案例】《我不是藥神》為何票房大賣？
3、好產品+好時機+好口碑=影響力

二、不要小看一個LOGO，好的LOGO都有哪些特征？
1、【思考】為何汽車LOGO越做越大？
2、營銷人需要知道的國人“愛面子”心理學分析

三、【案例】如何塑造項目品牌精神？
1、褚橙的啟示：人生總有起伏，精神終可傳承
2、碧桂園、星河灣、仁恒的品牌精神對比分析

四、【案例】如何精準傳遞產品信息？
1、如何跟剛需客戶談產品？
2、剛需產品亮點的演化
3、剛需邏輯分析排序的秘密？
4、剛需消費心理學分析
【思考】拼多多的品牌邏輯

五、如何突出產品亮點？
1、如何提煉項目的核心價值？
2、如何精準傳遞產品信息？
3、如何使項目價值更加豐滿？

六、【案例】如何解讀產品賣點？
1、【案例】首府、星河灣、武林府的品牌故事與產品解讀
2、如何做好項目品牌深度解讀？
3、如何做好產品深度解讀？
4、如何制作產品說明書

七、【案例】如何做好產品深度解讀？
1、如何區分產品的三重境界：產品，作品，藏品
2、怎么樣做讓項目像作品，而不是產品？

八、【案例】有效的客戶教育，是影響客戶的關鍵
1、關于品牌保障教育
2、關于客戶身份教育
3、關于項目認知教育
4、關于產品信息教育
5、關于價格接受教育
6、關于銷售信息教育

九、【案例】項目故事如何講述？
1、項目之滲透期：隨風潛入夜，潤物細無聲
2、項目之亮相期：一出生就風華正茂，一亮相就一鳴驚人
3、項目之鋪墊期：步步為營，層層遞進
4、項目之造勢期：強勢出擊，先聲奪人
5、項目之公開期：未賣先火，一炮而紅
6、項目之鞏固期：口碑第一，價值維護
7、項目之升華期：銷售遞進，品牌升級

十、【案例】營銷團隊實戰培訓
1、產品賣點提煉的辯論賽
2、項目價值梳理和宣導的PPT制作
3、對戶型的深刻認知

十一、五大影響力
1、傳播影響力：全城人知道，大多數人向往，少數人擁有
2、產品影響力：用最簡潔關鍵的語言描述項目賣點
3、策劃影響力：理性的思考，感性的表達
4、客戶影響力：抓住痛點，發現爽點，制造癢點
5、推廣影響力：活動造市，廣告造勢

第三篇：如何主動連接客戶？
跨界整合，連接客戶，共享客戶

一、萬物互聯的時代，意味著什么？
1、移動互聯網大趨勢–從連接到共享
2、啟示：我們連接誰？共享什么？

二、渠道分解的方法
1、新客戶自然累積
2、老客戶再次挖掘
3、單位團購客戶挖掘
4、特定圈層客戶挖掘
5、分銷渠道的挖掘
6、自有渠道的挖掘

三、如何跨界連接客戶？
1、如何連接更多資源？
2、如何跨界共享別人資源？

四、【案例】標桿豪宅項目的客戶跨界整合
1、如何解決新項目入市，市場缺乏形象認同和產品認知問題
2、如何解決早期來訪客戶與目標客群不匹配的問題
3、如何在最快的時間內，導入和鎖定大批量高端客戶

五、【案例】沒有客戶怎么辦？能不能共享？
1、【思考】能不能跨界共享別人的高端客戶？
2、【案例】如何舉辦跨界圈層活動？
3、【關鍵】資源共享、客戶共享、推廣共享、

六、跨界思維：怎么尋找到客戶群體相似性
1、跨界共享圈層活動的六個秘密
2、跨界共享圈層資源的操作要點

七、老帶新如何有效促進？
1、【案例】一封家書的初心
2、【案例】業主生日會背后的故事
3、【案例】老帶新的政策制定要點
第四篇：如何強勢改變客戶？
場景設計+流量導入+團隊打造，改變客戶決策

一、營銷三大關鍵問題
1、“賣價格？”or“賣價值？”
2、“賣產品？”or“賣作品？”
3、“找賣點？”or“找買點？”

二、客戶認知升級過程分析
1、從認識、認知、認同、認購到認定，客戶的心理是如何變化的？
2、從造夢到造勢：銷售賣壓的激發過程
3、客戶忠誠度是如何建立的？

三、強勢營銷的思維框架模型
1、產品、場景、流量之間的關系分析
2、事在人為：狼性團隊的核心作用

四、【案例】場景設計的重要性
1、提升客戶體驗的五大關鍵點分析
2、如何讓客戶對產品留下深刻印象？

五、【案例】項目展示現場的體驗
1、樣板區開放的動線設計
2、現場體驗的關鍵點設計
3、輔助人員（保安保潔客服）儀式感設計
4、客戶參觀動線體驗感設計
5、重要節點包裝講解設計
6、樣板房的介紹方案設計

六、【案例】流量的價值
1、若要一炮而紅，必先未賣先火
2、造勢容易造市難
3、叫好是價值體現，叫座是經營能力

七、【案例】狼性團隊的打造
1、強勢營銷高手的兩大標準：專業控盤能力+團隊領導能力
2、團隊價值觀三要素：敬畏感，榮譽感，危機感如何激發？
3、團隊沖突如何引導？
4、團隊價值觀的狼性法則
5、如何有效激勵團隊