以實戰為檢驗的房地產營銷執行

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課程大綱：

一、房企戰略模式分析
1、風險-速度-利潤之平衡
2、利潤導向與速度導向的戰略差異比較

二、市場機會的評判與把握：知己知彼，百戰百勝
1、宏觀市場認知：由觀察到洞察。
2、房地產與經濟周期的關系分析
3、房地產與人口的關系分析
4、房地產與土地供求的關系分析
5、競爭環境認知
6、項目競爭對手是誰？賣什么產品？價格如何？去化情況如何？
7、區域客戶需求有什么特征？
8、房地產調控的規律如何？
9、產品價值認知

三、目標決定一切行動
1、推貨計劃
2、推廣時間
3、蓄客數量

四、計劃制定是個技術活
1、【銷售相關】銷售任務？套數？金額？目標價格？利潤率？
2、【產品相關】推貨量？存貨結構？去化結構？
3、【進度相關】蓄客時間周期？蓄客量？
4、【工程相關】工程配合情況？樣板房？樣板區？售樓處？
5、【費用相關】費用預算？
6、【團隊相關】人員團隊配置？
7、【市場相關】市場如何？競品推貨計劃？推貨結構？價格水平？促銷動作？

五、計劃脫離實際是最大問題
1、與工程進度脫節：營銷不是營銷部門的工作
2、與費用預算脫節：巧婦難為無米之炊
3、與團隊能力脫節：螞蟻撼大石
4、與推貨計劃脫節：有客無貨，有心無力
5、與市場形勢脫節：逆勢而行，盲目樂觀必敗

六、六大計劃制定
1、銷售線
2、推廣線
3、活動線
4、渠道線
5、物料計劃
6、培訓計劃

七、計劃制定的措施
1、營銷作戰路線圖繪制：工程線、銷售線、推廣線、活動線等協調整合
2、規劃抓主要節點
3、推廣為綱，銷售為體

八、案例：萬達第一茂–南寧萬達茂的營銷實戰復盤案例
1、項目概況分析
2、年度目標與營銷方案制定
3、造夢策略：想象之夢，與現實之夢
4、造勢策略：震撼場景與狼性團隊
5、市場傳奇是怎樣誕生的