客戶經理談判與溝通技巧訓練

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課程大綱
第一單元：職場溝通中的的職業心態塑造

? 產品同質化對職業人士提出的不同要求

? 職業人士正確的心態對工作績效的影響

? 你未來的核心競爭力是什么

? 不同的定位與規劃決定職業人士的自身發展

? 心有多大，舞臺才會有多大

? 高壓狀態下職業人士的快速情緒調整

第二單元：溝通基本功的運用——聆聽、表達與發問，清楚了解溝通對象真實想法與需求

? 客戶心理分析與運用

? 邏輯清晰是職業人士溝通成功的基石

? 語言表達藝術是職業人士溝通成功的載體

? 對方心理分析準確到位是職業人士溝通成功的前提

? 引導對方期望值的技巧

? 了解對方的真實意圖，才能成功溝通

? 強勢型溝通對象的溝通策略

? 對方有意對比我們競爭對手產品時的回應技巧

? 銷售中賣想法比賣產品更有用的技巧

? 有意識地在溝**程中判斷對方類別

? 注意溝通中肢體語言、語調、語速等表達技巧

? 利用開場白征服對方潛意識

? 銷售與服務中的寒暄技巧

? 傾聽與發問的技巧

? 成功的SPIN需求溝通技巧

? 如何向客戶介紹產品特點、優點、好處

? 如何做產品競爭優勢分析

? 練習：科研溝通情景模擬說服別人與需求探詢

? 提出自我觀點的技巧

? 如何應對不對類型的對方

? 不同級別賓客的溝通禮儀與技巧

? 特殊狀況下的溝通技術與異議處理

? 客戶對產品不滿時的溝通禁忌

? 保證信息真實不失真的具體技巧

第三單元：談判的策略選擇

? 談判的策略

? 策略決定的原則—關系與利益的衡量

? 策略決定的原則—先例與風格的衡量

? 競爭策略

? 合作策略

? 信任的基礎

? 選定方案的方法與步驟

? 讓步策略—展望未來

? 規避策略妥協策略

? 案例演練：競爭策略的運用與讓步技巧

第四單元：雙贏談判的定位與開局

? 銷售談判定位

? 先銷售，后談判

? 用好開局策略

? 開出高于預期的條件

? 絕不接受**次還價

? 學會感到意外；扮演不情愿的賣家

? 運用鉗子策略；避免對抗性的談判

第五單元：雙贏談判的技巧

? 應對沒有決定權的談判對手

? 不要過早讓步；不要輕易折中

? 懂得索取回報；應對談判僵局

? 黑白臉策略、蠶食策略

? 減少讓步幅度；收回報價條件

? 運用平衡策略；起草書面協議

? 實力——客戶關系、談判投入、可選方案等

? 信息——客戶動機、限制條件、觀點看法等

? 時間——時間越緊，讓步越有可能

? “中國式談判”