共贏的談判策略訓練

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課程大綱
導言:
關于學習的效率及學習方法分析
第一章、商務溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、影響電話溝通效果的因素
二 、營造溝通氛圍
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關心、聆聽、“三明治”

四、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方關心的是什么（聆聽與觀察）
4、如何站在對方立場進行溝通
5、進入對方心理舒適區
五、高效說服技巧
(一)開放式提問、封閉式提問
(二)SPIN提問模式
1、尋找客戶的傷口——背景問題
2、揭開傷口——難點問題
3、往傷口上撒鹽——暗示問題
4、給傷口抹藥——示益問題
（三）經典高效說服技巧
六、三明治法則
第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵、贊美
第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面：鼓勵、肯定、贊美、希望
七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
八、高效溝通談判六步曲
(一)談判策劃
(二)談判準備
(三)談判開局
(四)談判磋商
(五)談判促成
(六)實施檢查
九、談判型溝通技巧
（一）、 談判中傾聽藝術
（二）、 談判中提問藝術
（三）、 敘述與應答藝術
（四）、 論辯與說服藝術
（五）、 應對洽談對象反應的藝術
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經典談判成功成功案例分析
移動：營業廳營銷正反兩案例
銀行：營銷服務正反兩案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、談判產生的原因分析
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
四、商務談判的主要類型與策略選擇
（一） 按談判性質
（二） 按談判主題
（三） 按談判內容
（四）、常見談判類型及策略選擇
1、采購談判
2、供應談判
3、事件談判
4、外貿談判
五、談判的立場與利益
六、 商務談判三要素
（一） 當事人（談判的關系人）
（二） 分歧點（協商的標的）
（三） 接受點（協商達成的決議）
七、對手分析
（一）、對手談判身份識別
（二）、決策人性格分析
（三）、對方心理分析
（四）、對方軟肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、對方核心需求分析
八、談判實用十大策略及選擇
(一)資源整合策略
(二)同一戰線策略
(三)攻心為上策略
(四)巧妙訴苦策略
(五)限時談判策略
(六)丟車保帥策略
(七)上級權利策略
(八)ABC法則配合策略
(九)黑白臉配合策略
(十)威逼利誘策略
第三章、談判準備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、確定談判目標
二、組織談判隊伍
三、營造談判氛圍
四、談判情報收集整理技巧
五、談判物料準備
六、談判場地選擇與布置
七、談判會場座位安排
八、談判前模擬演練分工與配合
第四章、談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、開局策略
（一）、廣集信息，知己知彼
（二）、避實擊虛，靈活應對
（三）、打破僵局，化解沖突
（四）、有進有退，各取所需
二、產品展示（體驗）策略
（一）、影響產品呈現效果的三大因素
（二）、產品推介的三大法寶
（三）、產品呈現的FFAB法則及誤區規避
（四）、產品測試與體驗
三、 報價議價的策略
（一） 報價的原理
（二） 先后報價的利弊
（三） 介紹幾種常見的報價技巧
第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、處理客戶價格異議的6種方法
（一）、交換法
（二）、共贏法
（三）、訴苦法
（四）、小幅遞減法
（五）、三明治法
（五）、反悔法
二、優勢談判技巧
（一）、不開先例技巧
（二）、價格陷阱技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、規定期限技巧
（五）、后出價技巧
（六）、故布疑陣技巧
三、劣勢談判技巧
（一）、吹毛求疵技巧
（二）、先斬后奏技巧
（三）、攻心技巧
（四）、疲憊技巧
（五）、上級權利策略
四、均勢談判技巧
（一）、迂回繞道技巧
（二）、貨比三家技巧
（三）、旁敲側擊技巧
（四）、為人置梯技巧
（五）、激將技巧
（六）、休會技巧
（七）、開放技巧
（八）、投石問路技巧
五、 讓步策略
（一） 讓步的節奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應注意的其他事項
六、 拒絕策略
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
七、 “后通牒”策略
（一） “后通牒”的原理
（二） “后通牒”的實施
（三） “后通牒”失敗后的補救
（四）如何對付“后通牒”
八、談判中突發事件的應對策略
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（四）、對方換將應對策略
（五）、對方改變談判策略的應對策略
（六）、對方心理抗拒應對策略
（七）、對方偏激應對策略
（八）、對方要求中止談判應對策略
第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、談判促成策略
(一)建立并強化優勢策略
(二)同一戰線策略
(三)假設成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略
二、談判結束
（一）、讓步式結束
（二）、總結式結束
（三）、威脅式結束
（四）、選擇式結束
三、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
四、談判慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
第七章、實施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、合同實施履行步驟
二、合同實施履行注意細節
三、實施檢查三策略
第八章、商務談判相關知識（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、商務談判的法律規范
（一）、合法的商務談判是一種法律行為
（二）、對商務談判的主體資格的法律認定
（三）、商務談判過程中幾種談判文件的法律屬性
二、商務談判禮儀
（一）、談判服飾禮儀
（二）、商務接待禮儀
（三）、談判磋商禮儀
（四）、談判宴請禮儀
（五）、商務禮品