高階商業談判工作坊

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課程大綱

研討：新時代的銷售
練習：**產品買賣談判演練
認識談判
商業談判的意義
談判策略
談判風格和方法
優秀談判高手的特征
超語言影響
談判模式（談判階段解析）
準備
導入
探詢
討價還價
收場
準備—計劃
如何組建強勢談判團隊？
如何制訂談判方案？
談判前準備
對手研究
實例分析
導入—人的問題
談判動機
認知偏差
情緒化
溝通不良
探詢階段—利益、方案
查詢
互換
找出立場后面真正的實質利益
收場—達成協議
確定協議（成果）比你的佳替代方案要好
將同意事項清楚且明確寫下來
再肯定良好關系
洽談策略
開局策略
分割
千萬不要接受第一次出價
故作驚訝
不情愿的對手
集中精力想問題
老虎鉗
中期策略
探詢底價
上級領導
避免敵對情緒
服務貶值
切勿提出折中
燙手山芋
禮尚往來
叫停
后期策略
黑臉/白臉
蠶食策略
讓步類型
反悔
小恩小惠
測試與學員練習
談判進階
談判圣經
致力于降低對對方談判結果的期待