高效溝通技巧和高端客戶心理學

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課程大綱
一. 高效溝通對營銷工作的重要性

溝通能力強的人更善于營銷;

成功營銷人員的三大能力

溝通

協調

信任

二. 高效溝通的意義，障礙和原則

認識溝通

高效溝通的真諦

高效溝通的種類

溝通的目的

高效溝通的基本程序

高效溝通的障礙分析

有效的高效溝通應注意的要點

高效溝通的基本技巧

傾聽的藝術

表達的技巧

回饋的方式

高效溝通的模式

理性溝通的習慣建立

非理性溝通的省思

客觀周延且正向思維的溝通習慣

了解不同風格人，調整自己的溝通風格

三. 與客戶溝通的場合（金融業產品推薦）

小型客戶營銷會

產品推介會

與客戶聚餐

四. 做好與客戶溝通前的準備工作

對產品保持足夠的熱情

充分了解產品信息

掌握介紹自己和產品的藝術

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

五. 怎樣設計你的問題？

避免問簡單的是非問題。

尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務上的參與程度。

按照九種人格特質設計你的問題。

問題的發問與跟進技巧

試探性提問技巧

六. 有效應對客戶的技巧

巧妙應對客戶的不同反應

不要阻止客戶說出拒絕理由

應對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實真相

七. 與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產品的好處

使用精確的數據說服客戶

尋找共同話題

八. 準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內心的負面因素

九. 做好溝通之外的溝通

消除客戶購買后的消極情緒

主動提供優質售后服務

對客戶應說到做到

使客戶保持忠誠

總結銷售中遇到的問題

與客戶建立持久而友好的聯系

巧

十. SPIN 顧問式營銷溝通核心要點

找出客戶現有背景的事實（背景問題）

引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）

放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）

揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）

十一. 發掘需求的技巧-難點問題技巧

客戶的需求層面分析

突破客戶的四維需求

看清客戶的真實需求

客戶潛在需求

傾聽的重要性與選擇性

化隱藏性需求為明確需求

化目前需求為長遠需求

化個體需求為整體需求

運用總結技巧引導解決方案

十二. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧

確認解決方法和計劃說明

FAB話術的制作及運用

介紹解決方法的五個步驟

介紹之前的狀況模擬、預習

強化競爭優勢

對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

講授法

案例研討

小組討論

小組發表

十三. 客戶異議處理-需求問題技巧

獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進的溝通技巧

第二天：高端客戶營銷心理學

訓 練 內 容 授課手法

一. 快速變化的市場（銀行）

二. 高端客戶銷售的特點

三. 銀行高端客戶營銷特點

大發展關系

建立信任

引導需求

解決問題

四. 客戶的購買環境客戶銷售的關鍵

五. 知識經濟時代的專業銷售人才

營銷人必須具備的四只眼

銷售的三個C

與企業建立“營銷關系”

銷售人員良好心態的標志

六. 你為何要使用富人的心理學？

七. 社會上的九種富人？

八. 不同金融服務對九種富人的吸引力？

九. 營銷心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解客戶的兩大購買動機是什么？

如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成消費的核心

十. 營銷人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

動機理論

關鍵按鈕

高成交率模式解析

十一. 營銷心理學之范圍

心理定勢與習慣

環境與暗示

動機與激勵

從眾與領導

十二. 客戶心理與投資行為的關系
十三. 培養顧客的信賴感：

如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

如何滿足客戶潛意識的需求。

如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。

十四. 使人信服的七項秘訣：

了解驅使人們購買的七大影響力。

學習一些關鍵性的字眼與行動，激起客戶的購買欲。