談判才能獲得利潤

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課程大綱
單元一 對銷售談判的理解

‘對銷售談判的定義

‘進入銷售談判的四個時機

‘解決分歧的五個方法

單元二 策劃銷售談判的三個步驟

‘分析情況

‘找出可行的方案

‘盡量使結果滿意

單元三 實施銷售談判的三個步驟

‘電話開匙

‘探討可行的方案

‘達成一致

單元四 如何規避談判中的13個誤區

1、過早讓顧客接觸產品，對策：以發現、發掘顧客需求為主攻方向

2、過早讓顧客接觸價格，對策：* 幫助顧客建立好對產品的價值觀 * 運用提問戰術

3、報價失策，對策：顧客需求程度去報價

4、圍困在價格糾紛上，對策：靈活運用發要求戰術

5、失控的價格讓步，對策：設計策略的四步讓步技巧，

6、存在僥幸心理，對策：事先做好計劃，靈活應變

7、不理解理解和同意的區別，對策：經常重復和詢問對方的講話

8、不注重書寫技巧，對策：運用心理學技巧

9、顧此失彼，對策：養成筆記習慣，反復對照條款

10、臨門一腳時機把握不好，對策：安計劃推進談判進度

11、擅自更改條款，對策：把握談判五步法原則

12、忽略合同效應，對策：實施關系營銷

13、將誠實與技巧對立起來，對策：理解有關概念，確立競爭意識