以生意為導向的銷售溝通四步法
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課程大綱
1. 溝通的基本
通過本章節的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內容及相關要素,并能實際的運用到實際當中。
章節
內容
呈現
1.1. 溝通的概念及過程
l 溝通的定義
l 溝通的基本過程
l 溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手
l 講授:溝通的定義
l 講授:溝通的基本定義
l 演示:溝**程的展示
1.2. 溝通的要素
l 統一基礎
l 目標清晰
l 表達準確
l 合理方式
l 客觀思考
l 講授:溝通的要素
l 游戲:折紙游戲
l 案例:目標清晰
l 案例:表達準確
l 測試:客觀思考
l 練習:準確表達與溝通
2. 建立關系
通過本章節的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內容及相關要素,并能實際的運用到實際當中。
章節
內容
呈現
2.1. 初步接觸
l 建立關系的技巧
n 自我介紹
n 話題主動權
n 非正式話題
l 關系=信任 利益
n 建立信任的著力點
l 講授:建立關系的技巧
l 練習:自我介紹
l 練習:半公開信息
l 講授:如何建立信任
2.2. 了解信息
l 人的核心十大動機
l 提問
l 客戶關系圖
l 講授:人的核心動機
l 講授:提問方式
l 游戲:提問猜圖
l 練習:客戶關系圖
3. 挖掘需求
通過本章節的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內容及相關要素,并能實際的運用到實際當中。
章節
內容
呈現
3.1. 發現問題
l 客戶的注意力
l 客戶的興趣點
l 難點問題
l 講授:客戶的注意力
l 視頻:客戶的注意力
l 講授:客戶的興趣點
l 視頻:客戶的興趣點
l 講授:難點問題
l 討論:實際銷售中客戶的注意力、興趣點與難點問題
3.2. 需求了解及判斷
l 需求的本質
n 需求的定義
n 隱性需求和顯性需求
l 需求判斷的方法
n 目前狀況
n 現有辦法
n 期望效果
n 問題大,需求急
l 講授:需求的本質
l 講授:需求判斷的方法
l 練習:需求表格
l 視頻:真正的需求
l 討論:腦白金和征途的成功
3.3. 溝通的方法及技巧
l 溝通的技巧
n 墊子
n 迎合
n 制約
n 主導
l 溝通撲克牌
l 講授:溝通的技巧
l 視頻:迎合
l 練習:溝通的技巧
l 練習:溝通撲克牌
4. 促進生意
通過本章節的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內容及相關要素,并能實際的運用到實際當中。
章節
內容
呈現
4.1. 樹立知名形象
l 樹立標準
l 解釋因果
l 運用數字
l 分析解釋——暗示問題
l 講授:樹立知名的方法
l 視頻:樹立標準
l 練習:FAB(E)方法
l 視頻:運用數字
l 講授:暗示問題
l 討論:分析解釋
4.2. 互惠交往
l 互惠原理
l 承諾一致原理
l 社會認同原理
l 喜好原理
l 知名原理
l 稀缺原理
l 講授:6大原理
l 討論:生活和工作中6原理的應用
4.3. 邏輯思考和表達
l 金字塔方法結構
l 邏輯方式
l 講授:金字塔方法結構及思考與表達方式
l 講授:邏輯方式
l 練習:金字塔方法整理與表達
5. 達成交換
通過本章節的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內容及相關要素,并能實際的運用到實際當中。
章節
內容
呈現
5.1. 建立期望,導入交換
l 建立客戶期望——需求效益問題
l 晉級承諾
l 建立急迫感
l 講授:需求-效益問題
l 討論:需求-效益問題
l 講授:晉級承諾
l 視頻:建立緊迫感
5.2. 談判
l 異議的產生及處理
l 采購模式及局面分析
l 談判的開局、中場及終局
n 開局方式
n 堅持原則
n 條件換條件
n 承諾成交
l 講授:異議的產生及分析
l 講授:采購模式及局面分析
l 視頻:采購模式
l 講授:談判的過程及方法運用
l 練習:談判方法運用
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