雙贏談判攻略與實戰訓練

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課程大綱：

1．銷售談判定位
先銷售，后談判
銷售談判的四個階段和可變因素
專業談判的七項特征和關鍵事項

2．開局談判手段
開出高于預期的條件
絕不接受**次還價
學會感到意外；扮演不情愿的賣家
運用鉗子策略；避免對抗性的談判

3．中場談判技法
應對沒有決定權的談判對手
不要過早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報；應對談判僵局

4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報價條件
運用平衡策略；起草書面協議

5．談判進程控制
實力 – 客戶關系、談判投入、可選方案等
信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等
時間 – 時間越緊，讓步越有可能

6．談判溝通策略
把人和事分開，利益和立場分開
為共同利益創造選擇方案，尋求客觀標準
主動傾聽，表達理解，解決問題
保持冷靜 – ABSURD導火索及化解方法

7．談判行為模式
PREFER成功談判個性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判3C策略 – 競爭者、中庸者、合作者

8．更多攻防戰術
防御客戶的五項戰術
進攻對手的六個策略
高效談判的五種工具
影子戰VS.陣地戰，車輪戰VS.冷戰法