強化銷售中的談判能力做一個有說服力的談判者

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課程大綱：

一、認識銷售談判的真諦——雙贏
1、利益驅動的雙贏理念
2、雙方立場及立場背后的利益關系
3、達到雙贏的法則
4、談判的六個步驟
5、雙贏談判的幾大陷阱
6、影響談判能力和結果的8個關鍵要素
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、策略、授權

二、銷售談判的策略制定
1、尋找共同點
2、了解客戶需求
3、確定談判的可能性
4、外部因素影響
5、各階段策略
（1）開局策略
（2）跟進策略
（3）締結策略

三、銷售談判的準備階段
1、了解談判雙方及其立場
2、確立談判目標
3、確定談判話題及優先級
4、確定人選及自我評估
5、確定幾套備選方案
6、設定談判界限
7、制定談判計劃

四、銷售談判的實施階段
1、建立融洽信賴的關系
2、詢問的要點
3、傾聽的藝術
4、妥協和讓步
5、把握談判中止的時機

五、銷售談判的締結階段
1、結論協議
2、重新確認關系
3、24種成交策略
4、如何突破談判僵局
5、七種異議處理策略

六、談判溝通技巧
1、入題技巧
2、詢問技巧
3、闡述技巧
4、答復技巧
5、了解溝通的障礙

七、防止沖突，鞏固關系
1、談判的方式和原則
2、鞏固雙方關系的方法
3、衡量談判成敗的評價標準

八、談判控制
1、客戶的談判動機和需求
2、識別對手的圈套
3、談判影響力
（1）外界影響：時間、信息
（2）內在力量的對比
4、擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發火
5、授權的界限

九、如何成為一名成功的談判者
1、談判實施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為
2、談判中經常使用的戰術
3、專業的對手經常使用的技巧介紹與拆解
4、怎樣對付不同性格的談判對手
5、對方發出信號下隱藏的真實含義
6、應該避免的造成談判障礙的錯誤
7、談判中的注意事項